2.1沟通能力局限与匹配程度
沟通是一个信息表达与信息接收相互作用的过程，双方既需要合适的表达能力，也需要恰当的信息接收能力。一个人的表达能力（包括口头、书面、身体、情绪等）直接决定了沟通的有效性。另一方面，信息接收是沟通中的核心过程。倾听与互动能促发更深层次的沟通。而且，也只有善于倾听，方可深入探测到对方的心理，以及他的语言逻辑思维。所以，善于沟通者必定是善于倾听者。在这里，倾听就不仅仅是一种能力，也是一种态度、一种情绪。
良好的沟通能力不仅仅是指你的表达与倾听能力都好，更是指沟通双方在沟通能力上的匹配。虽说有的人天生就是沟通高手，但沟通能力也是可以通过训练和学习提升的。
沟通能力的匹配为什么重要？
我发现对于一些小散户的饲料营销，最优秀的营销员大都数都是当地人，没有受过专业的学校学习（文化只是初、高中水平）的。他们在和农民沟通中没有那么多的专门术语（和农民讲土话，但对农民说这才是“人话”），有相同或类似的生活背景，拉家常很容易触到他们的心灵。而如果我们用一群大学毕业的外乡人去做营销，首先是语言问题，不同的生活经历不但难以找到可以润滑的话题，还可能出现理解方面的错误，所以，在中学生面前大学生就的业绩可能就悲催了。
同样，对于饲料添加剂营销，你用一个既不真懂专业也不懂营销的大学毕业生去和那些在饲料厂干了十年八年的技术人士或者是老板沟通，如果没有良好的事前准备与精心策划，也是很难有沟通成效的。这是我们这个行业比较有代表性的能力匹配问题。因此，我们在用人之前必须要想清楚要他去和谁沟通，沟通什么，对方的沟通能力在哪里，如果能力不匹配又怎么样去弥补等等。
2.2 情感因素
沟通中的情感问题，很容易被大家忽视，我一直强调沟通首先要的是情绪（情感、氛围）到位，然后才可能有真正的沟通。同样的问题在不同的场景下来谈，或者不同的人之间来谈，答案可能大相径庭；营销新手们最容易犯的错误往往是：好不容易约到了人，就把该说的东西像倒豆子一样的一次倾泄出来，而没有注意对方是不是愿意听，听了是不是有兴趣，对方如果没有兴趣我们该怎么转换话题等等。更不要说尝试去了解对方，倾听对方了。
所以，我们需要先建立必要的准备和热身，了解对方也让对方了解自己，获得基本的好感之后再进一步了解彼此，有了基本的信任与兴趣，在有一定情感基础上再开始谈业务，才可能做到有效沟通。
2.3 情绪阻碍
信息的传递、理解和执行受人们的情绪的影响，如果处于激情状态下或心境不佳时，就难以与对方沟通，甚至产生对立情绪，故意歪曲信息的本来含义。不同的情绪感受会使个体对同一信息的解释截然不同，极端的情绪体验，如愤怒、悲伤等可能使人们以情绪性的判断代替客观而理性的思维活动。
所以，我们的拜访一定要多关注拜访对象，找对时机。在不对的时间去找一个人，不但不能够沟通还可能破坏彼此的关系与印象。很遗憾的是，这一点，大都数的营销人员似乎都没有注意到。可能大都数公司也都信“勤快”加“高频率拜访”就能够做成生意。网络上常常见到鼓吹“坚持n次拜访就能够成交”之类的天书也可能是导致大家只顾拜访次数不讲拜访质量的根源吧。
2.4 自我防卫
关注自我是人的本性，当沟通一方感到尊严受到不尊重乃至挑战，觉得受人操纵时，心理上自然产生抵抗，从而启动自我防卫机制，以获得心理上的平衡。这主要体现为曲解信息、贬损对方和全部拒绝。因此，必须注意到，任何明显的控制他人的企图都有可能引起对方的反感乃至抗拒，从而影响沟通的实效。
营销中最可能出现的情况是，被推销对象每天都要接受很多千篇一律的说辞狂轰滥炸，最后他启动了心理自卫系统，把大家说的都当成耳边风。不要责怪他们，这个是很自然的生理反应，如果不是这样，他每天都要听重复听不同的人无数次的陈词滥调，他要么变成白痴，要么变成疯子了。
2.5 匆忙下结论
许多人在沟通时，常在尚未完全了解事实或信息的全部含义时之前，或根据先入为主的印像，或来自于定势成见，或凭借个人的推测想象，就匆匆忙忙下了结论，那些缺乏倾听能力与态度的人，自以为是的人尤其如此，沟通自然难以成功。
匆忙下结论不是谁的问题，地球人都有这个毛病！为什么？现代社会信息流太大，加上快节奏，每个人都想把复杂的问题简单化，并且用最快的速度来判断到底值得还是不值得继续花精力（这就是传说中的效率）。这就是为什么我们的第一印象中只有7秒就决定了你的拜访命运----你可能还没有来得及开口就已经阵亡了！
