一、洞察
洞察是把钩子，把用户内心最渴望的需求挖出来。
洞察是指南针，指引我们的方向。
洞察是一种本能，是营销人的核心。
1.1找到核心需求，解决问题
用户就像图里的冰山一样。
你可以轻易“观察”到露出的冰山一角，但用户的真实动机藏在这冰面下。
这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真实的购买动机。
但是，很多时候，用户自己都不知道自己需要什么。
这时候，你要利用洞察的本能反应，去帮他们找到深层次的需求。
案例1：福特汽车
福特先生说过：“如果你去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”
福特先生洞察到，用户真实需求是想在同样距离内，花费时间变短。
如果当时没能察觉到这一点，福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。
由此可见，洞察是为了确定方向，方向要是错了，那就满盘皆输。
案例2：运动外衣
用户为什么要买一件高质量户外运动衣？
表面需求：保暖、防水、轻便等等
深层需求：是渴望探索世界的欲望
你要写这个户外运动衣的文案，你会怎么写？
你要还是不懂，可以尝试洞察自己身边的人和物。
比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身，从中洞察出他们行动背后的原因。
1.2保持大脑思考
犀利的眼睛只能发现问题，但只有睿智的头脑才能洞察真相。
案例：好孩子童车
从上图市场调研数据中（原谅我这个表这么丑！）
能看到高达72%的用户，对婴儿车最关注的就是安全。
但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点，为什么？
因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”
童车是否安全，宝贝无从知晓；
童车的功能性，宝贝更是不能理解；
外观是否好看，宝贝也无从欣赏；
性价比之类更是天方夜谭......
宝贝能感受到的，只有童车舒适。
童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑，
而孩子的哭和笑决定—父母，爷爷奶奶对童车的判断。
看完这个案例，大家应该明白开头和标题的意思了吧，一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。
在洞察的过程中，我们必须保持头脑的清醒。
不是消费者说需要什么，我们就得迎合，时刻保持洞察的本能。
小结：
洞察是为了看清本质，洞察是通过用户的行为，分析其行为背后的深度需求。
二、冲突
冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。
比如你想挣钱，可能家庭就照顾不好；
上班却又想玩游戏；
爱吃美食却担心变胖等等。
对于营销来说，有冲突，就得解决。
你的产品能解决问题，就能带来利益。
2.1.趋避式冲突
顾名思义，趋利避害，抓住主要矛盾。
案例1：减肥药
全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。
既希望拥有魔鬼的身材，同时又希望吃多少也不会胖的胃口。
减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感，缓解了好身材与享受之间的冲突。
所以能解决问题的产品，用户能不买么？
案例2：温东龙的“故乡车站”的文案
知根知底的故乡美味。
散在旧时光里的故乡记忆。
总有些故人，总有些故事，会烙在我心上......
故乡，只有离开了，你才会真正拥有。
幸好，我们开始往回走。
—故乡车站。
这篇文案，利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣，从而销售产品。
案例3：“小猪佩奇”手表
最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火？
正是因为人，内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。
每个人都犹如带着面具一般，将真实的自我掩盖的严严实实。
小结：
无处不江湖，无处不冲突。
没有冲突就没有发展，对于营销而言也是如此。
营销首先—洞察需求
洞察需求的目的—解决问题
解决问题的目的—获得利益
问题是什么？—问题就是冲突！
三、产品差异化
3.1马斯洛需求层次理论
马老师将人的需求，按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层，而通过这5个阶层可以再分为两个层面。
1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能
2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值
在这个产品同质化的时代，消费者对于商品的使用价值不是那么重视了，更多的是精神上的满足。
这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。
3.2产品差异化
菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：“没有意义的差异化也是有意义的。”
我快速说一下产品三要素，即核心产品、实体产品和周边产品。
核心产品：用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。
- 案例：化妆品
- 有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能，
- 你需要提炼出一个最核心的卖点，
- 这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突，洞察你的用户诉求。
实体产品：用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。
- 案例：蓝瓶钙加锌
- 当补钙产品进入同质化竞争阶段，
- 哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围
- 蓝瓶的，纯净的钙；
- 蓝瓶的，充足的钙；
- 蓝瓶的，好喝的钙。
周边产品：是用户购买有形产品时所获得全部附加值。
- 包括免费赠品，上门送货、安装、售后服务等。
- 当你在淘宝上买商品时，用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。
- 先不管需不需要，但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者，总比没有强吧？
具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤
你会说不就是个蓝瓶子么？有什么特别的？
但就因为这外观和其他品牌不同，就足以造成产品差异化。
小结：在这产品同质化的时代，你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。
在这个基础之上，产品要创新或概念改变。
很多时候用户买你的产品，不在于你的产品有多好，而在于是否有独特性， 区隔以往产品的差异化。
以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。
如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话，可以看看我其他回答。
最后，如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话，那么就帮我点个赞把~
著：以上内容来自企来秀
