销售渠道的作用：
1、保证流畅：渠道是高效分销的产物，产品、资金在渠道中必须是流畅的，如果不能运行流畅就说明渠道出现了问题，就需要进行诊断和改造。如：某上市公司年销售达到28亿元，但是应收账款达到7亿元，显然出现了货品积压，说明渠道出现了严重的问题，如果不进行渠道诊断和改造将会危及企业的生命，因此，是否流畅是判断渠道是否匹配的重要依据；
2、高速发展：渠道的承载力是巨大的，对任何一个企业来说都很难将渠道的威力用尽，因此研究并利用好渠道才可以保证企业的高速发展，本人认为一个优秀的企业发展速度不能低于社会零售总额的增长速度，企业在不同的发展阶段所采用的渠道策略可以是不同的，要及时诊断、要因势利导；
3、高效周转：对经销商、零售商来说资金的周转率才是生命线，在中国快消品行业如果资金的年周转率达不到7次的便会亏损，资金周转率越高赚钱效应越明显，要提高周转率必须将分销渠道的作用发挥到淋漓尽致，因此低成本、大流量也成为渠道模式成功与否的重要标志之一，这就要求我们对“供应链”的每个环节进行有效的整合和利用，以达到高效周转的目标。在快消品行业经销商资金周转率平均达不到10次/年的销售渠道，就算不上是合格的渠道，经销商的资金就会“外逃”；
4、高覆盖率：在3A理论中“买得到”成为一项重要指标，在中国几百万个零售终端中是否能买到你的产品靠的是高效、低成本的渠道输送能力，这种输送能力不是能以简单的“物流”概念加以概括，考核覆盖率的重要指标就是铺货率，如果用加权铺货率来衡量，铺货率小于50%的都应该算是渠道管控不到位；
企业采用什么样的渠道模式、何时应该进行改造、如何进行改造、怎样保证分销商的利益都可以根据以上原则进行设计、调整、完善。
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