3-1:怎样确定你的目标顾客？

目标顾客也就是你的目标市场，首先要确定你的目标市场是消费品市场还是工业品市场，其次按照市场细分的理论，从不同的角度描述你的目标顾客。一、消费品市场目标顾客1、按人口变量描述：即按年龄层次：老、中、青、少、幼；按性别不同：男、女；按消费档次：高、中、低档消费者；教育程度：高、中、低；宗教、种族等。；按身份不同：工人、农民、学生、军人、机关人员、知识分子。例如：从事服装、食品、保健品、健身器材和书刊等生产经营业务的企业，经常采用年龄因素作为细分市场的标准；化妆品，珠宝首饰，服装等许多行业，长期以来都是按性别来细分市场；而汽车，摩托车，住房，旅游等行业则是以收入来细分市场等。2、按地理变量描述：即按地理位置，自然环境来细分。城市、农村、南方、北方、东部地区、中西部地区、发达地区、欠发达地区、苏南、苏中、苏北。例如：空气加湿器只适销于北方空气干燥地区，而大部分南方地区而没有销路；对于茶叶市场来说，绿茶主要畅销于南方各省市，花茶主要畅销于华北、东北地区，红茶则主要是用于出口。3、按心理变量描述：即按生活方式、社会阶层、个性来细分。生活方式：例如，美国有的服装公司把妇女分成朴素型，时髦型，有男子气型三种。社会阶层：我国消费者大体可分为五个层次，富豪型，富裕型，小康型，温饭型，贫困型。各个层次对商品的需求差异很大。富豪阶层要名牌，温饱阶层要实惠，贫困阶层要廉价。个性偏好：例如，50年代末，福特汽车和雪佛莱汽车在促销方面就强调其个性差异。购买福特汽车的消费者有独立性，易冲动，有男子汉气概，敏于变革并有自信心；而购买雪佛莱汽车的消费者往往保守，节俭，缺乏阳刚之气。例如，80年代以前，我国生产的自行车清一色的都是黑色，并且款式单一。随着行业竞争的加剧，顾客个性化的要求高了。根据顾客个性要求，企业推出了轻便男车、轻便女车、载重车、山地车、赛车、童车等多种产品，同时生产出各种彩车。4、按行为变量描述：即按顾客对商品的购买动机，寻找利益，忠诚情况来细分。（1）购买动机：例如，在节假日，顾客对食品和礼品的需求，学生在新学期开始时对学习用品的需求。（2）寻求利益：例如购买牙膏，有的重视保护牙齿，有的为保持牙齿洁白，有的对牙膏味道注重，有的强调便宜。（3）使用情况：顾客可分为五类，经常使用者、初次使用者、准备使用者、曾经使用者、未使用者。（4）使用程度：顾客可分为大量使用者、中量使用者、少量使用者。例如一份调查显示：不喝啤酒的占68%，而喝啤酒的占32%，其中小量使用者和大量使用者各占一半。小量使用者消费量只占消费量总数的12%，而大量使用者占消费总数的88%；又据调查，啤酒的大量饮用者多数是劳动阶层，年龄在20~50岁之间，而其他年龄的为少量饮用者。这些资料，有助于啤酒企业确定合理定价，撰写广告词以及广告媒体等策略。（5）忠诚情况：顾客可分为四大类型，专一品牌忠诚者，多品牌忠诚者，转移的忠诚者，非忠诚者。（6）态度：顾客可分为五类，热爱、肯定、淡漠、拒绝、敌意。二、工业品市场目标顾客1、按用户规模描述：大客户、中客户、小客户。例如：对大客户，宜直接联系、直接供应，在价格、信用等方面给予更多优惠。而对众多的小客户，则宜让产品进入商业渠道，由批发商或零售商去组织供应。2、按用户要求描述：例如，同是钢材用户，有的需要圆钢，有的需要带钢，有的需要普通钢材，有的需要特种钢材。同样是水泥用户，修筑桥梁、高层建筑等所用的水泥比修建一般的民用住宅所用的水泥的质量标准高许多。