销售总监如何做好区域市场规划

而这些，就是企业区域市场规划的指引。 所以，李总监上任之后的一些重要工作步骤应该是这样的： 2.通过对市场的了解熟悉，李总监就会对各个区域下一步的目标有一个大致的认识。而这些就是每个区域市场的区域战略。这些战略或是要得利润，或是要得市场占有率，或是要从市场上获取最大的销量。 3.在确定这些区域战略的同时，李总监还可趁机与各区域经理进行研讨，考虑一些粗略的计划。如一些区域可能需要新产品、新广告支持等。 4.回到总部后，就要将这些区域战略进行汇总，初步了解和确定资源是否可能支持。 总之，如果不顾资源供给，不顾总部的总体战略，不顾现实情况，区域规划就如同沙土上建高楼，不可能有好的结果！ 1.市场容量及市场潜量 市场容量的大小，很多企业现在都相当关注，这个可以通过查资料、从经销商处了解、从终端统计得到。可是，市场潜量是一个未知数，很多企业现实中也不去细想。其实，区域规划是对市场未来的前期工作，而市场潜量也是对市场上未来销售做的预估，这两方面的内容应该是紧密联系到一起的。了解了市场潜量，就是对区域市场中的销售做好了规划。 3.竞争程度竞争程度是区域规划的重要参考依据。竞争使区域规划必须更为理性。因为有的区域市场潜量很大，但竞争也最激烈，那么，这个区域在区域规划中，可能就必须大力投入，要么就暂时舍弃。 当然，如果企业规划能力强的话，还可将盈利水平、经销商能力等关键要素加进来。但作为区域规划，关键因素不要太多。作为一线销售的指引，如果考虑的因素太多，反而容易让大家莫衷一是，甚至对规划不知所措。 所以，案例中的李总监应以战略为基础，以市场潜量