一、直销(Face to face sell)
■ 特点
直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务
一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户
不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象
■ 操作要领
预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题
准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A
见面：递名片、自我介绍、提出见面主题
交谈：服务销售展开
记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■ 注意事项
提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间
衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重
善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题
可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事
要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手
二、电话销售(Telephone Seal)
■ 特点
可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标
节省时间、人员、差旅费用
适用于大众化的新产品销售
不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象
■ 操作要领
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A
打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■ 注意事项
要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟
遇到不礼貌接待要保持心态平衡
适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午
三、网站销售（电子商务）
■ 特点
可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制，客节省销售费用
■ 操作要领
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询
制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售
■ 注意事项
与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率
暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题
四、展会销售
■ 特点
可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标
收集同行竞争者的信息
节省时间、人员、差旅费用
■ 操作要领
制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工
参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片
参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定
■ 注意事项
着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点
充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象
一定得到参会名录及会议资料
五、信函销售(Post & E-mail)
■ 特点
通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制，节省销售费用
每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会
■ 操作要领
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷
客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、 EMAIL地址
信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址
跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售
■ 注意事项
注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值
注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机
收信单位不能写保密单位的真实名称
不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）
不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力
六、促销(Promotion)
■ 目的
短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）
扩大成熟产品的销售额
为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）
回收下线产品的最终价值（清仓）
■ 手段
降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品
免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品
捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品
赠送：礼品、培训、旅游
公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动
■ 操作要领
促销活动规则：主题、优惠政策、时效
市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件
市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL
活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证
■ 注意事项
一定要有时限，一般不超过三个月
促销活动会影响正常销售的利润
一定不能以质次价高的产品搞促销
七、合作伙伴（渠道销售）
■ 背景
近年IT服务市场保持高速增长（>20%)， IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。
■ 目标
通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。
■ 形式
顾问式合作、代工式合作
■ 金支点的位置
作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施
■ 实施要点
总体策划
渠道发展
渠道管理
风险控制
资金投入
