销售主管的管理工作
一 “管理”是个大问题
二 主管的素质是营销团队发展的关键
(一)主管威信可以整合团队力量
(二)掌握命令的艺术
(三)要有成功者的思维方式
(四)把握时间管理
三 管理是要学会带兵打仗
(一)头脑冷静、分析到位
(二)巧妙处理人际关系
(三)建设顽强的销售团队
要诀一：对销售人员要表示赞赏
一 表扬和肯定销售人员是你获得成功的关键
(一)表扬创造效率
(二)表扬的原则
二 如何对销售人员施以赞赏
(一)在表扬中提出期望
(二)学会“欣赏”下属
三 如何运用赞赏激发下属的潜能
(一)对不同的销售人员应根据其需求区别对待
(二)运用表扬的方式激发员工潜能
要诀二：把销售人员放在首位
一 实行“人本管理”
二 如何把销售人员放在首位
(一)洞察销售人员心理诉求
(二)把销售人员放在首位的关键点
要诀三：做下属情绪的调动者
一 销售主管可以抱怨吗
(一)销售主管要“自省”
(二)斗志高昂很重要
(三)销售主管要用积极心态感染下属
二 要做下属情绪的调动者
(一)团队中的抱怨情绪
(二)以“情绪管理”激发员工潜能
(三)情绪管理分析
三 警惕员工情绪低潮
(一)员工低潮情绪的测量
(二)工作积极性测量
(三)消除情绪低潮的方法
四 如何提高员工的工作激情
(一)变惩罚为激励
(二)学会“说好话”
(三)帮下属疏减压力
要诀四：工作中要公正公平
一 力求做到公正公平
(一)建立“公正”的工作氛围
(二)公正的前提是尊重
二 如何在工作中体现公正
(一)细心对待员工
(二)构建和谐的人际平台
(三)避免走进人才误区
三 建立平等的团队竞争环境
(一)注意疏导员工公平心理
(二)建立高效的组织机构
要诀五：批评也要讲方法
一 下属犯错，如何解决
(一)“有效”地批评下属
(二)让下属看到自己的错误
二 如何让“批评”成为一种激励
(一)“批评”的原则
(二)掌握批评的艺术
三 要让批评易于被下属接受
(一)用“表扬”改正错误
(二)提出建设性意见更重要
要诀六：做好骨干下属的工作
一 如何留住骨干下属
(一)留不住骨干下属的原因分析
(二)让骨干下属获得被重视的感觉
(三)把“为客户服务的理念”还给员工
(四)如何留住骨干下属
二 运用情感经营
(一)“情感经营”的由来
(二)感情投资的方式
(三)关怀员工，实现快乐工作
三 如何驾驭和激励骨干下属
(一)销售主管和业务骨干发生冲突时怎么办
(二)如何驾驭和激励骨干下属
要诀七：敢于承认错误是种风度
一 你是否拒绝承担个人责任
(一)这个责任应该谁负责
(二)拒绝认错的诱因
(三)心理脆弱的表现
(四)承认错误会使人觉得难堪
(五)转移压力推卸责任
二 在决策失误面前摆正心态
(一)推卸责任危害大
(二)培养承认错误的勇气
(三)承担责任，赢得信任
三 学会巧妙认错
(一)“自嘲”是认错的好方法
(二)学会接受别人的批评
(三)妥善应对与下属的意见分歧
要诀八：有信管理才有道
一 为何要建立诚信
(一)信用增强组织的凝聚力
(二)信用规范员工行为
(三)信用激发员工积极性
二 如何建立自己的可信度
(一)树立信用管理的战略意识
(二)学会与下属交往
(三)如何建立自己的可信度
要诀九：进行授权管理
一 每个人都想拥有权力
(一)授权是一种“责任激励”
(二)授权是为下属提供发展机会
二 实施授权
(一)识人，授权的前提
(二)如何对下属实施授权
要诀十：做好公司与销售人员间的协调工作
一 销售主管的上下协调艺术
(一)学会管理自己的上司
(二)学会“调教”员工
二 加强自己的执行力
(一)加强自我控制的能力
(二)加强团队的执行力
(三)加强带领团队的协作力
三 左右逢源带来高业绩
(一)处理销售人员与总部之间的关系
(二)学会化解冲突
(三)锻炼协调能力
要诀十一：加强团队建设
一 销售危机的化解之道
(一)要勇于承担责任
(二)倡导团队成员共同作战
二 如何加强团队的向心力
(一)做好授权工作
(二)加强下属参与
三 如何建立高效的团队
(一)明确团队成员角色
(二)团队建设要诀
(三)让员工感到“我们最好”
要诀十二：帮助下属实现家庭与工作的平衡
一 工作和家庭平衡的意义
(一)把奖金发给员工的家属
(二)实现工作和家庭平衡，可以达到的管理目标
二 如何避免下属的家庭负面影响
(一)给家属发“红利”
(二)关怀销售人员家庭
三 建立“工作一生活”计划
(一)像家属一样关怀员工身心健康
(二)实行弹性工作制
(三)帮助员工进行“自我管理”
(四)创造良好的工作环境
(五)“一对一”交流的启示
要诀十三：业绩提高从“心”开始
一 销售主管的正确心态
(一)合作的管理心态
(二)对待下属的平常心态
二 要时常换位思考
(一)认识“换位思考”
(二)考察员工的心理预期
三 如何培养下属的积极心态
(一)主管要善于引导下属心态的走向
(二)以积极心态促成高业绩
(三)以心态管理打造团队力量
