金羊网记者付怡
谈判是什么？这个词经常在影视剧里出现。实际上，生活中的谈判无处不在，而在家庭中，父母与孩子间的每一次探讨和争论，都是一次谈判。近日，羊城晚报教育研究院举办的第三期家长学堂上，来自哈佛大学法学院的戴安娜布图教授为到场的家长和孩子们上了一堂谈判课，告诉他们什么是谈判、如何通过管理自我情绪及感化他人增进谈判能力、如何达成积极有效的谈判关系，更重要的，是如何利用这些沟通技巧让父母与孩子之间达到“双赢”的结果。
“谈判”在生活中无处不在
当天的活动现场，布图教授首先向大家解释了究竟什么是谈判。她说：“只要人们在沟通中无法达成一致时，所进行的沟通都可以成为谈判。”因此，谈判在生活中的应用非常广泛，而谈判的重要性也不言而喻，“当今世界快速发展的商业、经济、信息技术和全球化进程，都需要人们进行高效的沟通，并达成一致，这样我们才能跟得上世界发展的脚步。”
然而，布图教授指出，有研究显示，人们的谈判和交流往往进行得很不通畅。“在商业领域，只有不到4%的人能够在谈判后达到双赢的结果，有高达20%的人会得到双输的结果。而即使有些人通过谈判达成了一致，其中50%的人也可能因为进一步沟通不畅而使项目失败。”
是什么导致了人与人之间沟通和交流的障碍？布图教授表示，其一是人们常常把某种看似合理的方案作为双方沟通的结果，但事实上这并不是最好的解放方法；其二则是很多人停留在老想法，不愿意学习和跟进时代，这使得他们的交流方式很落后，效率也很低。
实际上，谈判除了在商业上的广泛应用外，在日常生活中也无处不在。现场有不少家长表示，自己在家与孩子的沟通就像是一种谈判。有的孩子写作业拖拉，有的孩子报了课外班却三天热度，不愿坚持……家长们觉得，批评孩子怕他们受伤，不批评又怕他们不学好，这其中的度很难把握。
布图教授以一个两姐妹分橙子的故事向大家解释了怎样才能使沟通的双方都获得满意的结果。她说：“两个姐妹分一个橙子，怎样是最好的方式？或许有人会说，一个人来切，另一个人来选。这的确是一种办法，两姐妹争执不下，最后便选用了这种方式。姐姐把果肉吃掉了，扔掉了果皮；妹妹把果肉扔掉了，留下果皮做蛋糕。两姐妹都很不高兴，因为她们都不满意。实际上，姐姐肚子饿，只想吃果肉，妹妹只需要橘子皮做蛋糕。如果她们事先进行了沟通，说出自己所想，这件事就能够完美解决了。”
听了这个例子，现场许多家长恍然大悟。布图进一步解释到：“每个人围绕同一事件说出自己的需求，会大大提高沟通效率，降低无谓的情绪和精力耗损。”
杜绝武断决定，用沟通向“双赢”迈进第一步
那么这些谈判技巧要怎么应用在与孩子的沟通上呢？
布图教授告诉记者：“孩子总是会因为一些事情跟父母争论，比如要买手机，要出去玩之类的。这些争论很正常，但问题在于，许多家长和孩子一定要在讨论中争个输赢，好像某一方输了另一方就能得到点什么。其实家长和孩子应该放弃这种想法，达到‘双赢’的局面。我希望双方能够围绕事情本身的重要性进行沟通，而不是着眼于孩子是否打破了规矩，或者家长把某种规矩强加在孩子身上。无论是家长、老师还是孩子，都应当思考每个人关心的问题究竟是什么，否则大人和小孩之间很容易产生敌对的关系。”
她提醒家长，“双赢”局面是维持良好家庭关系的一种有效方式。家长应该了解用什么样的说话方式和技巧可以达到“双赢局面”。
布图教授向记者举了自己的亲身经历。她说：“我有个三岁的儿子，这个年纪的孩子做事往往出于冲动，他想要个什么必须立刻就要。面对这种情况，我要尽量去理解是什么触发了他的这个冲动。虽然他认知世界的能力不像一个八岁的孩子那么成熟，但我也常发现，三岁孩子的冲动并不都是无理取闹。如果我对他说不，我会告诉他这件事我们不能做，并且让他自己去想明白为什么不行。比如他不想去上足球课，只想待在家里，此时我会向他解释为什么我希望他去上足球课以及足球课有哪些好处，然后我就让他自己考虑，神奇的是，他通常能理解这其中的道理，做出正确的选择，尽管他只有三岁。”
因此，在家庭中，父母站在孩子的角度去理解孩子行为背后的原因是达到“双赢”局面的第一步。
“而那个分橙子的例子告诉我们，很多时候，如果父母愿意和孩子一起讨论双方的立场和动因，会发现彼此其实是有些重合的。”布图说道。
有家长向布图提问：“孩子到了青春期思想开始独立，往往只考虑自己，感觉很难沟通，该怎么办？”
布图表示，一些孩子在幼年时代或青春期，会变得更喜欢从自己的角度看问题，这是无可避免的。“但是我也希望家长能够反思自己，父母在孩子的成长过程中经常做出一些武断的决定，却从来不与孩子讨论这些决定是如何产生的，这让孩子感到茫然，他们不知道为什么。而很多家长和孩子就某一件事进行商量之后会发现，孩子是非常通情达理的，他们尊重并且理解家长的决定。”
哈佛想要哪种学生？要会应用知识
布图在哈佛已任职五年。哈佛是很多家长和学生向往的顶级名校，想要进入哈佛，究竟会经过什么样的考验？
布图表示，在哈佛的面试中，面试官会想知道这个学生能够给哈佛带来什么，也想让学生知道哈佛能够为他提供什么。“哈佛每年会收到不计其数的申请，申请者们都非常聪明成绩非常好，这要怎么选？如果我是面试官，我希望学生是能够在离开课堂后立刻就能应用所学知识的那一类人。如果今天的讲座结束后，有学生能够立刻把我讲到的谈判技巧应用到生活中去，并且把学校里的知识在今后的人生中继续发展和扩充，那么我认为这一特质是哈佛所寻找的。”
