保险不能成交，原因在哪里？
我们做保险销售的，其实最终的目的只有一个，就是让客户来买我们的保险，让更多的家庭拥有保障。那么，如何达到这一目的呢？
通常，我们从保险公司的培训老师那里听到最多的就是：张开嘴、迈开腿，逢人就讲保险。可是，我们明明已经这样做了，为什么一张保单都没有卖出去呢？
其实，培训老师让大家这样做，目的只是锻炼大家的胆量，而想要真正签单，还需要更深的套路和更细腻的技巧。
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一个简单的案例告诉你
我认识一个保险业绩做得非常好的小姑娘，她的销售套路，你听了一定会大吃一惊，因为她从来不跟客户谈保险，都是客户主动来找她买的？难道是因为她长得漂亮吗？
下面是她和一位客户的对话，看完你就明白了。
客户：小燕啊，我认识你挺久了，和你聊天很愉快，你也帮了我不少忙，不过有一点我觉得很奇怪，你不是做保险销售的吗，怎么没有听你向我介绍过保险呢？
小燕：这个嘛……我暂时不告诉你！
客户：你怎么吞吞吐吐的？（此时客户表现得更好奇了）
小燕：我从来不和您谈保险，是因为现在很多人对保险还有一定的误解，我担心您会因此而疏远我，我非常珍惜您这个朋友，不希望因为一单业绩伤害了我们之间的友情。我做保险从来不强人所难，我不希望让您感到为难，我相信当您需要保险的时候自然会向我了解的。
……
看完这段对话，大家应该能感觉到，这才是一个真正的销售高手！
而且结果大家应该也能够猜得到，最后这位客户一共交了20万的保费。
那么，这个小姑娘聪明在哪里呢？
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欲擒故纵，模糊销售主张
做销售有一个非常重要的规律，面对推销，客户的本能反应是拒绝的。当你拜访客户时，如果你的销售意图表现得越明显，客户的抗拒心理就会越强烈，就越难成交；相反，如果你的销售意图表现得越模糊，客户就越容易接受，越容易成交。
专业一点的说法叫“模糊销售主张”，通俗来说就是“先交朋友再做保单”。无论是刘朝霞还是叶云燕，几乎所有的保险销售高手都是这么成功的。
总的来说，保险新人开单难的原因主要有两个：一是急于求成，不懂得隐藏自己的销售意图，往往第一次见面就已经被客户在潜意识中拒绝了；二是对人情世故不够老练，如果你和客户之间没有人情基础，又谈何开单呢？
说到这个，我倒是觉得平时可以给客户送一些保险小礼品，一来可以快速拉近和客户之间的关系，二来客户也会明白你的意思，等到时机成熟的时候自然就会成交。
