客户经理应如何做好货源解释工作

烟草在线专稿在市场走访中，消费者、客户提出最多的意见是：“什么烟好卖，公司就缺什么烟”的抱怨。客户为什么会对货源，特别是紧俏货源经常不满，甚至会发牢骚？最根本的原因除了烟草行业工商企业优化重组以及“按订单组织货源”下的货源政策等客观原因外，不少客户对货源的供应认识上存在许多误区，致使他们主观上不愿配合或不能接受货源政策。既然客户对货源不满意，这就需要客户经理在日常工作中要“对症下药”，善于做好宣传引导，并运用科学的营销策略指导客户经营，从而在根本上不断改变这一现状。首先，要解释货源供应政策，消除客户经营疑虑。要让客户最大程度地接受货源投放政策宣传解释工作，消除零售客户的货源供应误区是客户经理首先要做的。要向零售客户解释货源供应政策，要告知零售客户，卷烟是一种特殊的商品，它的生产计划是受国家的指令性计划严格控制的。所有品牌的卷烟货源都是按计划生产和投放的。至于品牌的货源供应量问题，正在积极按订单组织货源工作，货源的短缺问题将逐步得到缓解。总结来说，对于牵扯到货源问题的询问决不能用“不清楚”、“不知道”这些话来搪塞零售户，追求暂时的解围，殊不知这样做会使零售户产生害怕查询的假象，为今后工作带来诸多后遗症。其次，要向零售客户宣传货源投放策略。卷烟投放是根据客户业态，经营规模，销售能力，所处商圈，市场类型，守法情况等客户的详细信息而制定的个性化货源投放政策，实行的是阳光操作，面对每一个零售客户都是公开，公平，公正的，绝对不会出现“暗箱操作”“走后门”等情况出现。通过仔细宣传，耐心解释，让客户了解货源供应政策和卷烟投放方法，知道货源的紧缺只是暂时的，那么工作也会得到客户的理解。最后，要透过货源的表象分析市场，加强经营指导。作为一名客户经理，在走访市场过程中，除了做好货源供应政策和分配方法的解释工作之外，还要根据卷烟投放情况，市场需求情况，客户实际销售情况，帮助客户及时调整卷烟库存，合理安排库存，以便在货源供应不足期间度过困难期。另外，客户经理在走访市场时，要及时查看零售客户的卷烟库存，当发现零售客户的卷烟库存不合理，会导致影响客户销售，或者会影响到其资金使用时，应该及时建议零售客户，及时调整库存。在货源紧张时，消费者通常会为买到适合自己口味的卷烟品牌多跑几家店铺，而对每一家零售户而言，需求人次增加了，这时就需要引导广大客户善于做好替代品牌的培育，能让更多的消费者能够接受同等替代品牌卷烟，以达到消费者、客户和公司的三方受益。总之，只要方法得当，巧妇也可为“少米”之炊。客户经理在货源短缺情况下面对客户，可以从行业的整体形势到零售客户的具体经营情况，从间接到直接，从宏观到微观，全方位多层次地开展工作，逐步消除客户的不满，赢得客户的理解，为实施“按客户订单组织货源”营造良好的商业环境。