怎么实现场景化营销?求介绍

2020-07-02 财经 275阅读

(一)制定正确的品牌策略

定位产品的目标群体,根据产品的档次、收益、附加值等,找到相对应的投放人群。利用多媒体平台,有效投放信息。好的场景化营销,就是在合适的时间、合适的地点、将合适的产品以合适的方式提供给合适的人。

(二)设计场景化话题

1.善于运用多元化场景营销

场景化营销看似简单,实则紧密的将金融产品与各种生活场景联系起来,给用户以使用提示,从而达成成交。

话术示例:“金融IC卡”的场景化营销

当您逛街的时候,用我们的银行卡可以在多家“惠生活”商圈消费。

当您乘坐公交的时候,用我们的银行卡可以打折。

当你在机场等候的时候,用我们的银行卡可以出入VIP休息室。

给客户多种具体可感的设想与选择,是场景化营销的重要原则。

2.利用大数据,找准不同圈层用户的场景共鸣

移动APP、网点机器人与智慧柜员机的使用,让银行与客户的联系更为紧密,交流也更为便捷。围绕客户的输入信息、搜索信息、获得信息,构建了以"兴趣引导+海量曝光+入口营销"为线索的网络营销新模式。

(1)刚刚走上工作岗位的年轻白领

输入信息    搜索信息    获得信息  

王小姐;工作一年半;月入五千。    靠谱理财:活期利息较高的银行    ①该客户缺乏理财知识②需要“短期”理财  

输入信息

搜索信息

获得信息

王小姐;工作一年半;月入五千。

靠谱理财:活期利息较高的银行

①该客户缺乏理财知识

②需要“短期”理财

兴趣引导:此时为客户的独立生活期,这个阶段的特点是工资收入比较低,且花销不算小,这个时期理财的主要手段是努力寻找高收入的工作。因此可以提高风险较大、报酬较高的投资工具的比重,比如股票、股票型基金;剩余的可以进行一些安全投资,比如定期储蓄,债券基金等。

海量曝光:借助智慧柜员机远程展示我行的短周期的各种理财产品,以及活期利息较高的银行卡。

入口营销:王小姐,您好,您刚刚工作,我们给您的建议是50%投资股票型基金,30%用于定期存款、货币基金,20%用于活期存款。(展示该行基金,存款)

(2)结婚不久的准父母

输入信息    搜索信息    获得信息  

张先生;工作五年;和妻子结婚半年,是一名准爸爸。    保本保值、稳定增长的理财产品。    ①该客户为“稳健型”②重视“保值性”  

输入信息

搜索信息

获得信息

张先生;工作五年;和妻子结婚半年,是一名准爸爸。

保本保值、稳定增长的理财产品。

①该客户为“稳健型”

②重视“保值性”

兴趣引导:新婚家庭建设初期消费需求旺盛,不宜过于分散的投资。可将家庭结余资本等比例投资于股票或基金、保险。在选择保险时,可优先选择较低缴费的健康险、意外险等适宜险种。

海量曝光:借助智慧柜员机远程展示我行的“稳健型”理财产品,以及保值性较高的基金。

入口营销:张先生,您结婚不久,此时应该考虑家庭建设,做好家庭理财的整体规划。我们建议您做40%的股票基金,30%的保险,20%的存款。(展示该行基金,保险和存款)

(3)中学孩子的母亲

输入信息    搜索信息    获得信息  

赵女士;财务工作者、月入2w、一名中学生的母亲。    稳妥投资抵抗风险类的金融产品。    ①排斥“风险类投资”②潜在的保险营销对象  

输入信息

搜索信息

获得信息

赵女士;财务工作者、月入2w、一名中学生的母亲。

稳妥投资抵抗风险类的金融产品。

①排斥“风险类投资”

②潜在的保险营销对象

兴趣引导:这个阶段,家庭的收入支出稳定同比增长,理财难度加大,重点进行稳妥投资。要以子女抚育支出和家庭资产增值为核心拟定理财目标。比如可适当关注回报稳定的房产,也可以置备一些抵抗风险的黄金。

海量曝光:借助智慧柜员机远程展示我行的长周期保本型理财,或者是贵金属和一些保险产品。

入口营销:赵女士,您好,咱们这个年龄的重点理财方向为子女教育和保险医疗。在这里,我建议您做30%的房地产,30%的保险,30%的存款,也可以置备10%的黄金用来抵抗风险。(展示该行保险、存款、贵金属)

(三)场景化营销“四步走”

第一步:心理洞察。明确自己的金融产品满足客户的需求是什么,他们为何会产生这样的需求,分析他们的心理动机和心理状态。心理洞察就是对客户的初探,是场景化营销过程的起点也是重点。

第二步:场景设置。在客户心理洞察之后,进行场景的设置或选择,通过场景来将消费者带入到营销所需要的心理状态。而场景设置的核心是过程中的交流环节,通过沟通交流才能让客户慢慢的融入到该场景当中,并给予客户及时的心理反馈,才能更有效的对客户的心理进行刺激。

第三步:心理强度。要客户进入某种心理状态并激发出对我们产品的强烈的需求动机。而这种强度可以通过互动交流的设置来完成。

第四步:行为引导。在成功将消费者引导形成到某种心理状态后,即可触发客户的行为装置。而此时我们需要进行消费者行为的引导,来实现我们的营销目标。

场景化营销示例(理财为例)

第一步    第二步    第三步    第四步  

银行理财主打安全优势,也就是说银行满足的是客户安全保险的理财需求。而客户在受到刺激或感受到害怕的时候,对于安全的需求是最急迫的。也就是说营销人员需要让客户进入恐惧的心理状态,并且使其产生消除恐惧的心理动机。    基于以上的心理洞察,银行选择了“客户一味的追求高收益,选择安全系数低的P2P理财”的案例,并在场景中进行诸如与“黑理财”的对话互动,从而刺激白领的恐惧心理。    在整个的场景中,使用了多组的“惨痛教训”来不断的刺激客户的恐惧心理,使之达到足够的强度,从而产生迫切地想要消除这种恐惧心理的动机。(运用网络平台,搜集风险防范案例,做到营销有理有据。)    在最后,推出银行理财,对目标消费者的行为进行引导,实现自己的营销目标。  

第一步

第二步

第三步

第四步

银行理财主打安全优势,也就是说银行满足的是客户安全保险的理财需求。而客户在受到刺激或感受到害怕的时候,对于安全的需求是最急迫的。也就是说营销人员需要让客户进入恐惧的心理状态,并且使其产生消除恐惧的心理动机。

基于以上的心理洞察,银行选择了“客户一味的追求高收益,选择安全系数低的P2P理财”的案例,并在场景中进行诸如与“黑理财”的对话互动,从而刺激白领的恐惧心理。

在整个的场景中,使用了多组的“惨痛教训”来不断的刺激客户的恐惧心理,使之达到足够的强度,从而产生迫切地想要消除这种恐惧心理的动机。(运用网络平台,搜集风险防范案例,做到营销有理有据。)

在最后,推出银行理财,对目标消费者的行为进行引导,实现自己的营销目标。

当然,场景化营销只是营销环节中的一个小点,要想做好营销,还得多措并举。

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