徐鹤宁如何与顾客沟通

简介： 徐鹤宁25 岁 陈安之国际训练机构中国大陆首席讲师 连续36 个月推广业绩第一名 成功人士背后的故事，很多人都渴望了解。但没有人比徐鹤宁更有热忱去分享她的成功历程，因为她本身就是推广成功学的首席讲师。这次很幸运可以请到徐鹤宁小姐为我们分享她的成功，这可是平时几百至几千元收费课程的浓缩精华哦！ 从灰姑娘到销售女王 "从读大学时候就喜欢销售了(笑)"徐鹤宁出身平凡的家庭，在上大学的时候就开始在学校开展健美操课程赚钱，每个学员收10 元会费，一个月下来有 3000 块。毕业后在台资企业从事销售。正当人生迷惘的时候，遇到旧友推荐加入陈安之老师的培训课程，而且在课程上得到一间外国语学院的董事赏识，"几顾茅庐"地请她当校长，鹤宁起先因为自己对办校一点知识都没有就都拒绝了，后来还是被诚意感动答应当学校校长。那年，她只有20 岁。当校长大概半年时间，鹤宁接到通知说陈安之国际训练机构挑选了全国第一名销售精英参加面试会。鹤宁毅然放弃校长的位置，来到面试会接受挑战。她通过了面试会，正式加入陈安之机构，从这里开展了她人生辉煌的一页。 倒数第一名到永远第一名 加入陈安之机构第一天，鹤宁就遇到比赛。没有经验而且没有演讲过的鹤宁在比赛是倒数第一名，而且名字被张贴在公告版上。这个羞耻的结果激发了鹤宁无限的能量。面对客户的敷衍，鹤宁不顾忌形象，在西餐厅里跳上了凳子上，为的就是要客户参加听课，而忘我拼到最后一分钟。客户说"鹤宁，我就买你的态度，如果我的员工都有你这样的工作态度，我们就都全发财了！"最后鹤宁终于登上销售榜的第一名。在陈安之机构，鹤宁连续 36 个月以上都是第一名，成为了首席讲师，可以与她最尊敬的陈安之老师同台演讲。 好贵：越好越贵！ 好贵，越好的东西越贵。徐鹤宁总坚信自己的产品是最好的，所以理所当然地很贵。在鹤宁的销售里，找不到解决不了的客户，客户总是喜欢说很贵，鹤宁就告诉他们："只有世界第一名才能教出世界第一名的学生。陈安之老师与世界上1000 多位成功人士做朋友，所以他成为世界第一级的讲师；徐鹤宁有世界第一级的老师，所以她成为第一名的销售女神。这样还贵吗?"客户也总是喜欢推搪考虑，鹤宁也只会告诉他们："成功是一种习惯，什么的习惯打造怎样的人生。" 疯狂的努力，向不可能挑战 成功不能止步，只能不断挑战。一次演讲成交10 个、20 个报名已经不能满足徐鹤宁，她在想一堂课成交100 个报名该多好啊！当别人都认为这是空想的时候，鹤宁还是疯狂地想，疯狂地努力找法子。选对了池塘就能钓到大鱼。思想是原因，环境是结果。鹤宁用智慧和诚意打动了网络营销公司的老板，在一场300 人的员工演讲里，她成交了109 个报名。她总相信疯狂的努力一定会成功，如果没有成功，就只是因为内心恐惧太多。对于徐鹤宁来说，世界上没有部成功的生意，只有不成功的人。 没有最好，只有更好 徐鹤宁的成功没人质疑，她感恩父母给予她出生成长，感激陈安之老师对她启蒙教育，也感谢每个相信并将一起步向成功的朋友。对别人她总怀有感恩的心，而却总把自己放在最谦卑的位置。鹤宁说："不觉得自己已经很成功了，也从来不对自己满足过。要是那个人已经很满足自己所在的位置，那只代表她离成功越来越远了。"这就是简单一个道理：成功的人有一个信念，没有最好，只有更好！永远不能停止前进的步伐，永远都在学习！ 徐鹤宁公开成功销售的6 大秘诀 一.强烈的企图心：假如能选择很年轻就可以很成功，千万不要选择老了才成功！时刻怀有强烈渴望成功的心态。 二.疯狂的努力，超人般的努力 三.选对池塘钓大鱼：你所交的朋友决定你的命运。 四.100%相信自己的产品 五.向不可能挑战，设立高的标准 六.永远保持感恩谦虚的态度 课程现场为学员解答销售问题1--如何与顾客沟通 与顾客沟通的时候，我们要注意什么? 1 看他的财务，娱乐圈子、每天都大概做什么。我们不一定要跟顾客聊所有， 但我们要看他最喜欢聊哪些?比如：家庭、事业、业余爱好等。 沟通要从最简单的事情开始，最起码你要问：怎么称呼您呢?做什么行业 呢?可以交换一下名片吗?不要直接告诉他产品，然后问要不要买?结果一定是 NO！当你和顾客沟通问了很多简单的事情的时候，你就要送给顾客小礼物，当你有 提前准备小礼物，送给他以后，你的沟通就会很快乐！因为从你的一个小礼物，让 你感觉到了你很尊重他！感受到他自己的重要性。接下来你问他任何的事情都很有 信赖感。 沟通的内容是取决于你对他了解的多少，比如："王总，您在业余休闲的时 候，都作哪些事情呢?"他说："高尔夫"，你就要和他谈高尔夫，但你一定要懂 高尔夫。知识分为两种，一种是专业性知识，一种是广泛性知识，他最擅长的反而 是你最不擅长的，就无法继续有效沟通下去。最重要的沟通准备是多了解一些广泛 性的知识。越成功的人他可能越注重形象和品质，买东西都买品牌的，你对这些很 有了解，他会觉得你是一个很有品位的人。假如你决定你的顾客都是大顾客，你一 定要提升自己的标准。比如，顾客戴一只伯爵表，你从一本杂志上了解到这就是最 新款的表，就说：哇，王总，太厉害了，把奔驰带在手上。他肯定感觉很棒，觉得 这个人很懂货。因为穿名牌、用名牌的人，他都是希望有人能适时地赞美一下他， 一赞美，沟通的气氛就会很好，第一次沟通最好不要谈到自己的产品，就是交朋友 分享和聊天。当他已经对你完全信赖的时候，再沟通你的产品。 2 你要去模仿顾客，和顾客去进入同一频道，人分为视觉型、听觉型、触觉 型，视觉型的人说话很快，动作很丰富，眼睛瞪得也很大，不断地讲，很会讲，很 喜欢讲，声音很大。听觉型的人沟通的时候，都不看你的眼睛，看笔记本或看别的 地方，但他耳朵在很认真地听，这样的人沟通时以听为主，反应的速度很慢，说话 的速度比视觉型的慢一点，所以你和很慢的人说话，也应该很慢很慢；遇到感觉型 的说话就要更慢，而且你问了他一句话，可能过了一分钟以后，他可能才会说，这 个嘛.那么.应该是.我再来考虑考虑。一个人最喜欢跟他比较像的 人，模仿他的肢体动作，但是不能太快太明显，应该延迟三两分钟。他会觉得两 个人好像，好默契。 3.所以你先要了解他是什么内型，聊的内容就是他喜欢聊什么，你就陪他了什 么。或者有一种办法，当我们的广泛性知识还没有那么丰富的时候，我们可以 引导顾客谈我们最专长的领域。比如：某某老总，你对篮球是否很感兴趣呀，他 说，是呀。一下子就引导到你最擅长的地方了。还可以调查，问你觉得在人生当 中，什么对你最重要呀?家庭对我最重要。了解他的价值观，所以你就多聊他的小 孩、家人，父母亲身体怎么样?经常有什么家庭活动呀?然后下次见面就要给他的 家人买礼物，要有不断送礼物的习惯。人到礼就到，好不好?所以，如何沟通大家 又了解吗?所以大家回去，多读书，多去学习广泛性的知识。多去模仿别人进入同 一频道。