我是一个菜鸟医药代表，拜访一家医院的科室主任总是失败，还请高人指点？

你遇到的问题在新代表前期开发医院时是经常碰到的情况。我们要开发一家医院，通常会从某个科室开始，那这个科室的主任无疑是关键人物。做为专业销售代表，我们要赢得客户，就必须了解并满足客户的需求，这是赢得客户的必由之路。那么怎样才能了解客户从而赢得客户呢？必须赢得客户的喜欢和信任！这是了解客户的最好机会和前提条件。试想，客户如果不愿意跟我们接触和沟通，我们怎么能有机会真正了解客户的需求呢。 你提到你的客户在学术上有一定的地位和影响力，作风很严谨，很正直，那么他的年纪也应该不会很年轻，这是很常见的客户类型。对于这类客户，他们的需求也会是多方面的，包括物质和精神层面的都会有，就主任这个层面，往往会非常看重自己在学术界的地位和影响力，也会看重他在科室人员心目中的形象。因此，在跟科室主任接触时务必要让他们获得一种尊重、敬仰的感觉。一般来说，如果你能让他在这些方面的地位和影响力得到强化，那你赢得他的支持就会比较容易了。 当然人的需求是多方位的，在主任这个年龄段，大都上有老下有小，生活事业都需要照顾。主任也是人嘛，是人就会有需求，关键是你们得找到相互对脾气的地方。帮他想办法在工作和生活中找到平衡，包括他个人的一些兴趣和爱好能得到满足，这些都是了解对方获得信任的突破口。 希望上面的回答对你有帮助，如果你还有什么不懂的，可以上 www.edabao.com 找一些医药方面的专家详细咨询。