为什么要把冰箱而不是棉服卖给爱斯基摩人？

要研究销售，我们得从最底层的销售技术谈起，虽然有点远，但这是根本，也是销售技术研究的基础。 那么我们首先研究什么是销售？ 谈起销售，通常人们做如下的定义：所谓销售是通过一定的技术和手段将产品或方案推荐给客户，组织从中获利的过程。这个定义明确的规定了销售的任务以及目标，是通常最常见的定义了。无论何时，这种定义都是准确的。 但这种定义也有其局限性。基于这种定义，以往的销售技术中就会过份的强调“产品和推荐”这些关键的要素，在这种基本概念的基础上，产生了相应的销售技术，这些销售技术关注于如何讲产品，如何做好推荐？这些理论下，我们甚至会探讨如何把冰箱卖给爱基斯摩人？ 目前传统销售理论的大部分都是基于以上方面的。 基于以上基础发展起来的销售理论，对于简单销售是比较适合的，对于复杂销售其局限性就就很突出了。 所以研究销售技术，就必须将简单销售和复杂销售分开，当然二者也有共通之处，如销售的基础礼仪、推荐的技术、迎合技巧等是共同的，但区别也非常大，所以必须将简单销售和复杂销售分开，并在此基础上探讨销售技术和理论的发展。 简单销售和复杂销售的本质区别就在于：购买过程是否复杂，需要多人决策和认可。 举个简单的例子： 导购卖一件大衣给顾客这是个简单销售的过程，这种销售的成功往往取决于销售人员的技巧、经验、以及对产品的描述，所以简单销售讲究推荐技巧和迎合技巧、强调察颜观色的技巧。 明天假如你的任务是把一千件大衣销售给一个超市，那么你在简单销售里使用的技巧，虽然仍然有用，但恐怕不会有大作用了。销售的成功除了需要前面的技巧外，还需要更多更复杂的销售技术，如大项目的管理技术、管理大客户的技术、商务谈判的技术、解决方案的提供能力，以及相应的内部管理技巧。 所以要研究销售技巧，就必须先要分开复杂销售和简单销售。我们所聚焦的仅是复杂销售。 说了N多，对销售的定义其实刚说了很少一部分。 对于复杂销售而言，我们需要重新做一个定义：所谓销售是与客户共同制订采购决策的过程。 这个定义和前面的定义有了本质的区别，这时候我们不再站在自我和产品的角度研究销售了，我们更多是把销售定义于这是帮助客户进行的采购决策。从关注我们，到关注客户，从以产品为本位，到以客户需要为核心。 这是所有西文销售技术的最底层的理论基础，无论SPIN、SPI、米勒、CCS、顾问式销售、解决方案销售等，其理论根源皆来源于此。不了解这点，就不可能从底层上明白西方销售技巧的根本所在。 从采购的角度定义销售是销售技术发展上的一次革命。 如果以上结论是成立的，那么为什么要把冰箱,而不是棉服卖给爱斯基摩人？只有双赢的生意才会长久。 写到这里，可能好多人已经不喜欢了。 博主写得东西是否太难懂。我确实也经常在想这个问题，可能这些东西只好用这样的语言，好在讲课的时候可以举些例子，但写东西就会枯燥些，我会尽量有趣，虽然有困难。 其实最有用的东西都在抽象的语言里，生动的，往往有时候是苍白的，但讲课没有办法，还是得追求生动，否则如何为学者所接受呢？ 灌了这些水，是为了让大家休息一下，下面让我们枯燥进行进底吧。 从管理学的角底看，销售是一个复杂的流程，有一系列子过程构成，由输入转化为输出。 我们接近N多的培训，从我们从大学毕业那天起，然而有多少培训，听的时候热热闹闹，过后却发现无法使用，无法复制。听的时候热血沸腾，几天过后却全都忘记到九霄云外去了。这基本上已经成为困扰培训业的一大问题，无法克服。 再看看好多的销售的视频，简直是马戏团的演员在表演。这是中国销售培训界的悲哀，没有好的销售培训课程，有的是做秀和表演。 那么问题出在哪里？如何解决这个问题呢？ 不知道大家有没有制造业的经历，为什么生产线上生产出来的产品都是一样的，每一个过程都可以被追溯、跟踪、和复制？因为这是一个流程。 从管理学上将销售过程定义为一个流程，是大部分西方课程的理论基石，不仅仅是销售课程，也是东西方销售技巧的一个根本性区别所在。所以国内的课程，强调的是老师本人的经验，重人不重课，因为课程后面的逻辑不够强大，授课的水平完全取决于人的演绎，人和人之间差别很大；西方的课程更多的是强调课程的内部逻辑，讲师仅是一个合适的呈现和传播者，不同的讲师会有区别，然而不大，重在课，而非人。 因为将销售技巧开发为销售流程，就使得课程的可复制性高。 流程就分为三个层面，第一个层次是点，即销售技术的知识点、技巧、概念；第二个层次是面，就是点和点之间的逻辑关系；第三个层级是流程，即不同断面之间销售技巧的关系。 这个问题比较难懂，放在前面是因为它的基础性地位。 好多学员学完了米勒的策略销售，写了些感言，我看完后，觉得其实大部分没有学习明白，因为他们只看到了N多的点，并且他们越觉得有兴趣，就越是没有学习明白。因为在他们眼里只有点，课程讲的是一个流程，只能说掌握了三分之一。 写得有些多，不想再写了，今天到此为止吧，这本是一个枯燥的事情！ 我越来越怀疑是否能够坚持下去了！