一、 入司第一个月 心烦意乱
我是9月11号进入康佳济南分公司实习，入司第一个月，我被安排做济南市区的市场助理，入司时，公司的市场部经理给我说我的实习期是一个月，工资是800元底薪加200元费用报销，如果做的好以后肯定给我加工资，让我先不用考虑待遇问题，说干好了那些东西都自然而然的就到手了。那时侯整个公司的同事都很忙，我上面的销售经理也是以前做业务刚提拔上来的，不懂管理，所以也就没人指导我，没人带我，我自己也不清楚具体市场助理是负责什么工作，仅仅是被动的接受工作，做销售日报，周报，直销员工资表，出样表，要么就统计卖场地贴、条幅之类的尺寸等，反正是整天面对电脑，整天被一些烦琐的小事包围着，感觉自己像个打杂的，整天忙但不知道忙的什么，晚上经常加班到10：00到，这一阶段自己的能力得不到发挥，工作效率也极底，一段时间曾想过放弃，但同学鼓励我再待待看，说不定以后就好了，不服输的精神还是打掉了这个念头。现在回想起来，当时主要还是自己的错误，因为刚踏上社会，还是比较稚嫩，不好意思问经理自己的职责是什么？应该做什么？应该怎么做？等，总之就是与经理沟通的太少，这也是新人长犯的错误。
二、 找回自我 老总赏识
十一期间，我们组织大型促销活动，我在三联盯卖场，三联是市区最大最重要的卖场，各个品牌都把工作的重点放在了这里，十一前三天，公司的老总亲自坐镇三联，从早上到晚上一直和我们一起战斗，直到下班，我知道自己必须把握住这个机会，好好表现，证明自己。在这七天里，我找回了自己骨子里的那份激情，在前面独当一面，往展台拉顾客，组织抽奖活动，叫卖式疯狂的吆喝，当时我们的人气是最旺的，我带领临促喊口号，亲自负责抽奖环节，我们的展台被围的水泄不通，用老总的话说就是“全场为之震动”，很自然我们卖的相当的好，据说是几年十一期间三联销售最好的一次。
十一过后，老总找到我们的市场部经理，问我的工资待遇是多少，经理告诉老总目前是800+200，老总把我们的市场部经理说了一顿，说这么低的待遇怎么能激发我的斗志，让给我加工资，就这样我九月11入司，10月份工资就长到了1500+200。然后，老总又亲自找我谈话，询问我工作的情况，问我擅长做哪方面的工作，我告诉他，前期自己一直被一些报表和小事所困扰，没有发挥出自己最大的能量，以后自己会提高效率，同时主做市场推广。然后，市场部经理又找我谈话，给了我有力的指引，他给我说目前我的工作主要就是三大块，一、卖场形象提升 二、直销员管理 三、促销活动 ，而且公司给了我200元的活动奖励，被评为十一优秀市场工作者。
终于我的工作有了一个大致的界定，我知道，舞台已经搭建好了，剩下的就看我的了。
三、 创康佳短暂的辉煌 受到最高的评价
界定了工作范围后，我对自己的工作进行了明确的定位和梳理，从这三个方面着手进行工作的分析和规划，主要存在以下问题：
1、 卖场形象比较混乱。出样情况极不到位，新品没有形成系列化出样，老旧样机清理不及时，样机摆放不合理，缺少统一性，缺少视觉冲击力，展台卫生比较差，总体形象太过低劣。
2、 直销员士气低落，在卖场没有激情，产品知识掌握不系统，竟品知识严重缺乏。
3、 促销活动的计划性比较差，缺乏预见性，而且促销活动的执行力相当差，没有一个模板流程，往往到搞活动时，像无头苍蝇，比较乱。
针对以上情况，我首先对各个门场的出样情况进行了梳理，协调各卖场业务，加强20系列新品的出样。紧接着以重点卖场为起点，每周列日程，定任务，用了差不多两星期的时间，对所有卖场进行了样机的大调整，展台POP、爆炸卡、堆码等物料的统一布置，样机演示的加强，并且通过绿藤及鲜花等对卖场形象进行了很的提升。
得：
通过这两个星期的努力，市区卖场焕然一新，硬终端得到了很好的保障。
失：
卖场管理没有形成制度性的东西，没有提高直销员对卖场形象方面的重要性的认识。没有增加直销员分析自己卖场，并找出问题如何改进的环节，最重要的每有养成习惯，监控性不够，导致后来卖场形象又出现了大面积混乱的现象发生。当时工作做的不是太深入。
直销员管理方面，通过做临促时的经验以及入司后和直销员的沟通，发现直销员整体士气特别低落，好多直销员反映前期给他们的承诺好多都没有兑现，而且直销员的主推不是十分明确。以我们11月份“买一赠一”活动为契机， 每周都根据市场变化情况制定买赠方案，并且定主推机型，给他们下任务，采取多奖少罚的原则，承诺对完成任务的门店进行现金奖励。周三周四主持例会时，先根据上周的销售情况和本周我们的主推机型由培训主管对直销员进行培训统一口径，而后我给大家对上周活动进行总结，并由市场部和业务经理给完成任务门店的直销员发现金奖励，并宣讲本周的促销活动。就是通过这些促销活动及激励制度，使市区直销员的积极性得到了很大的提高，我们的士气也是前所未有的高涨，我们的销量也节节攀升。我认为，在彩电行业竞争如此激烈的情况下，产品同质化，价格同质化，促销同质化，唯有不同的就是人，所以人的作用是最大的。在零售终端，在单个挑的竞争方式下，直销员的作用是最大的，对一个分公司来讲，他胜过广告，胜过公关，胜过的促销，毫无疑问，直销员是决胜终端的最重要的力量。
促销活动方面，我当时只负责市区的促销活动规划和执行，每次促销活动前，市场部经理会根据集团指引下发分公司促销活动方案，然后我再根据分公司的方案，结合市区的实际情况制定我们市区具体的活动方案，整个11-12月份，我们基本上做到了每周一促销，而我当然也特别繁忙，在促销上，我着重考虑了直销员的积极性问题，通过促销的奖惩想办法来调动他们，因为我知道，人的作用是最大的。同时，加强了人员安排，进度计划跟踪，促销反馈及数据分析，这两个月，我们的促销活动搞的有生有色。
通过，大家的共同努力，我们11月份，12月份取得了相当辉煌的成就，我们的整个公司都被市区所感染，所带动，士气相当的高涨（副总的话），市区整体销售排名第二，部分门店做到了第一名。
在各种会议上，公司领导都对我提成了很高的评价，说因为我的到来，让市区焕然一新，取得的成绩有目共睹。当时，自己的自信心也前所未有的高涨，我仿佛看到了康佳在济南的未来，我用手鄙视的指着王牌海信，你们不行！
当然我们11月份12月份在取得成绩得同时也暴露了相当大的问题，
1、拖欠工资。因为十月份是最重要的彩电销售时段，这一阶段的工资方案需要调整，可公司的销售管理部（负责制定工资方案）还在沿用以前的淡季的工资制度，导致10月份直销员的工资高的离谱，三联平均每个直销员拿7500元的工资，整个公司的直销员工资高出了标准的点数很多，所以公司就一直在核工资，把批发的都去掉，一直到12月中旬才发工资。
2、欠赠品。因为我们的销量特别的好，活动力度又很大，我们公司的赠品严重不够，每个卖场都拖欠好多顾客赠品，直销员不能正常卖货，整天处理客诉，公司说是赠品流失太严重，迟迟没有补上赠品。
3、亏损。我们的经营出现了问题，财务核帐，12月份我们济南分公司做了4000万的销售额，我们的分公司内部排名由以前的倒数第三位，惊人的升到了第五位，但是在这种情况下居然还亏损。
4、粗放式经营管理。公司的管理比较粗放，投入很大，但收获比较少，浪费现象太过严重。
这些问题也导致了我们元旦的大溃败！
四、元旦很受伤
12月过后，我们迎来了又一个重要的节日----元旦，但这一次，我们无能为力！
我们的优势没有保持多久，元旦三天给了我当头一棒，我感觉自己的心在痛，抱着遗憾，抱着无奈，其实元旦的销售情况我早有预见，却也望洋兴叹，元旦我感觉我们是在静静的等死。
分析元旦的销售情况，我总结了以下原因：
1、促销活动的整体战略性预见太差。我们的20系列在10月11月12月销售情况一片大好的情况下，在总部的强制性降价中打乱了我们的促销部署。降价后，不但使我们的销量下滑，而且使20价格提前透支，一方面对当时的销售百害而无一利，更为重要的是，我们元旦促缺少了真正能引起顾客注意的促销生命点，促销无气也也无势。如果我们20系列的价格能维持到元旦，我们元旦以此为主题再进行宣传推广，情况肯定不一样。
2、直销员积极性差到了极点。
工资的发放情况对员工积极性的影响特别大，直销员10月份工资，一直到12月中旬才发，好多直销员要靠借钱才能维持生计，心态很难调整到最佳状态，元旦前一天直销员都抱着希望去打11月份的工资，却只能空手而回，而我们发10月份工资的时候竞品11月份的工资都已经发到位了。不可否认，工资问题对直销员造成了重要的影响，使他们没办法静心卖货。
4、 资源不到位。
元旦前期，我们欠了大量的赠品，好多门店整天处理客诉，我们品牌的负面影响特别大，直销员的积极性也受到了影响，元旦我们的赠品比较匮乏，特别是一些小的餐具或耳机，经常是我们的直销员卖了货要去其他品牌借赠品。
5、 促销活动流程有待加强。
整个促销活动流程还是没有控制好，这方面我要负很多责任，在一些营销细节上还需要加强，特别是促销活动的准备工作，做的特别差，计划性不足，对好多细节欠缺考虑，这也影响了我们的销售。
6、 客观上，我们受竞品的冲击比较大。
总体上，像元旦这种大型的节日，促销前一定要形成很大的落差，前期我们要充分的整合资源，憋足了劲，元旦的时候，就像黄河水决堤似的喷出，凝气聚势，只有气贯长虹，势如破竹，才能取得好的销售成绩。由于我们元旦前期资源整合的不到位，人员没有积极性，资源又不充分，整个公司比较浮躁，既没气有没势，我们的失败是必然的。
五、目标营销与精细化管理 个人升职
元旦我们败了，我非常的生气，我找到老总，问他为什么要拖欠工资？为什么赠品迟迟不补？给他讲直销员的积极性有多么重要。他给我说一个月经营4000万还亏损是不正常的，作为一个职业经理人那时侯必须要刹车，不刹车就危险了。如果站在他的立场上考虑可能应该刹车，但是我始终不懂，我知道士气是最重要的，我们的积极性提高了，气势提高了，自信心提高了，我们可以俯视王牌，创维了我觉得这些是最重要的，亏损只是暂时的，盈利是必然的。而且，我给他说促销活动要符合公司的整体战略方向，很清楚的记得老总在会议上说过工作的方向，“目前的这个阶段，我们就看销量，暂时先不管什么销售结构”，基于此，我们的促销达到了提高销量的目的，我们在按战略方向走。
基于元旦及12月份亏损的教训，公司提出了目标营销与精细化管理的口号，同时，工作的各个方向都在进行整合与流程再造，加强管理的制度化和细节化，增加有效投入，在这种背景下，我有幸得到了提拔，升为公司的促销推广部主管，负责分公司内六个经办的市场推广和促销策划，涉及到市场小分队的组建和管理工作，临促的规划管理工作、赠品的发放和控制、卖场形象的规划和管理等，当然个人当然也有了更好的一个待遇。
六、最耻辱的事情 最震撼的感觉
元旦之后，马上就迎来了春节，但是春节前的市场特别的淡，王牌最先发力，组织团购活动，因为没有什么好的促销创意，各个品牌都在跟王牌的团购活动，但由于市场客流太小，销售情况都不是很理想。距春节前一个月，各品牌都在每个周末进行团购，其中王牌在组织了三个星期后，效果一直很差，没有人气，我们当时主观认为市场还会比较淡，没有从心里重视促销，只是简单的部署了第四周也是春节前最后一周，但王牌第四周的活动特别的大，他从第三周就用短信群发的方式“本周不要买高清，本周不要买液晶，王牌在2月23、24两天组织团购优惠，价格。。。。。。”而且，从前三周一直在畜势，结果最后两天，市场形成了井喷销售，王牌火了一把，而我们只能充满遗憾，后悔的摇头！那两天也是我觉着最耻辱的两天，他对我的震撼是难以形容的。
总结了一下，王牌的促销有其成功的必然性，很值得学习。
1、计划性，预见性，层层递进。王牌的这次团购，从一个月前开始策划，前三个月都是在铺垫，在积累，在蓄势，他们的宣传层层递进，综合各种宣传手段，从电台，到报广，到小区，到卖场内外，组织的井井有条，计划性做的非常好。
2、执行力，细节决定成败。这一`点王牌做的非常的好，特别是细节方面，前三个周，他们就安排人员到各小区摆桌子，让打算购买电视的顾客签上名字，留下电话，然后回去在第四周周末前，由售后人员全部对这些人回访，让他们周六日去团购。
而且当各个竟品都在跟王牌活动的时候，他也有了防范，本来最后一周我的策略是给王牌搅局，我们制定了几款特别有优势的机器，宣传康佳团购价更低，但没想到，第四周周五，我们挂POP，贴地贴，写爆炸，凡是关于团购内容的，卖场都不允许，摆明了就是王牌花钱买了关系，团购只能王牌搞，以防搅局，而且，终端布置做的特别细，重要卖场如三联，户外全是王牌团购的大的宣传写真，相当的醒目，内场全是王牌的形象，客流区全部用团购红地毯，手举牌，POP等比比皆是。导致，活动当天，其他竟品都望王牌兴叹，无能为力。
3、 对市场脉搏的把握，王牌的魄力。
在整体市场比较淡的情况下，在各个品牌都认为，“搞活动找死，不搞活动等死”的情况下，王牌准确的分析了市场，预测到最后一周肯定会有很大的反弹，会实现井喷销售。事后证明他们的预测是正确的，而且，王牌相当有魄力，应该说此次团购的投入特别的大，就我来说，是怎么都不敢这么去投入的，因为不敢保证促销效果，但王牌敢，这就是魄力，这就是大气，所以，这也是为什么我做促销做不出影响深远的大型促销，只能小打小闹的影响一时的促销的一个原因。
通过王牌的这次促销活动，我确实学到不少东西，促销是一门相当有学问的东西，他考验的不但但是知识技能，还要看搞促销人的心理，看他是不是有运筹帷幄的能力和大气。
七、年终奖令我感动
我们公司每年春节回来都要开新年酒会，酒会上要表彰一年里做出突出贡献的个人和团队。本来前期报集团的名单上没有我，因为我不是在册员工，而且是9月份入司，尚不到半年，可在酒会的前一天，老总亲自把我也加在了名单里面。然后，酒会上老总亲自给我颁奖，授予了2006年先进市场个人的称号，并颁发了荣誉证书还有1000元奖金，这真的让我大受感动，觉得来康佳实习是我最明智的选择。但是，为了自己的梦想，我不会再呆在济南康佳，我毕业后会去杭州，去开创属于自己的人生道路。
这就是我的实习经历，感谢系里老师对我的教诲和指导，在实习期间，我体会到了老师对我们纪律严格要求的良苦用心，我一直自律性比较差，在公司我曾经一个月迟到7次，被罚了350元钱，也曾经因为发型太个性，被老总叫进办公室4次。感谢康佳给了我这次宝贵的实习机会，让我学到了太多太多，感谢我的市场部经理厍经理，那个和我称兄道弟一直帮助我的大哥。更要感谢公司老总佘总，感谢他对我的赏识和偏爱。
