保险行业的三讲，分别是讲行业、讲公司、讲自己。
讲行业：主要就是讲一下这个行业的发展情况，以及保险的作用和意义，让人们认识到保险能帮我们解决什么问题。讲公司：主要就是讲一下自己的这家公司，比如成立背景、股东、实力等等。讲自己：主要就是讲一下自己对保险这个行业的看法，以及对这家公司的认可，简单地说就是说说为什么会加入保险行业和这家公司的理由。
为什么保险销售人员要三讲？
讲行业：说到保险行业，很多人不知道、不了解、有误解。大家对于保险的认识局限于传统的“人身险”“意外险”，殊不知随着时代的发展，理财险也随之出现。而保险业务员想把理财险，介绍出去，就一定要去讲行业，要让他重新认识保险，而不是停留在“我没病，所以我不买”的层面上。而这就要求业务员，要去讲行业，我们总会用到的话术像：保险行业不存在破产，但是银行可以；保险的收益稳定，利率相较银行更好。其实这是，保险行业最突出的特点。所以，从必要性上看：讲行业，是消灭客户的错误认知，改变对保险行业的认识，这是保险业务继续下去的前提。从重要性上看：讲行业，对于提高公司业绩，提高公司收益具有重要意义，有利于提高成交量。
讲公司：两千多年来，中国的消费者，从来都没有放弃对于商标与品牌的追求，甚至在消费者眼里，品牌比质量要更重要。而购买保险，如何去选择公司，保险业务员一定要把这张牌打好。一般有两种打法：第一种：拼公司名誉，“国企不会差你这点钱，我们是有国家资金支持的”。这个话术，可以巧妙降低客户的戒备，提高信任感。第二种：拼公司服务，“很多大公司服务的都是大客户，并且资源臃肿，我们这都是点对点，初期萌芽，各方面我们肯定不能差”，这种话术，自然就可以给予消费者精神上的满足感，去激发客户的感性脑。所以，从必要性上看，讲公司是决定可否做好业务的关键与核心。从重要性上看，一定意义上有利于掩盖产品本身的瑕疵。
讲个人：这是保险行业的一个重要特点，保险从业者不要把自己形成一个精英化的人设。因为，客户会对你有信任的危机。道理很简单，他知道你太会说了，他不敢相信你。所以我们，讲个人讲的是什么？讲的不是你有多专业，而是我和你一样。这也是总和大家说的要站在客户的立场，所以你在实践中会发现保险从业者大多对亲戚朋友先下手，然后告诉他们“我也买了很多保险”，这样业绩不就上去了吗。反而，很多销售新手盲目追求销售话术，忽略了保险销售的内核，仿佛就是在教育客户，导致很难做好。当然了，这条不适用于其他行业。所以，从必要性上看：讲个人，是一剂定心丸。从重要性上看，讲个人，会让后期你的销售顺风顺水，市场份额越来越大。
所以三讲其实就是把销售中三大法宝：降低戒备，建立信任，排除异议，把他们抽象出来的三讲。
