白酒经销商应该如何向厂家要政策?

2022-03-24 汽车 225阅读
厂家与经销商合作,是一个博弈的过程。厂家总希望经销商具备强大的资金实力、网络实力、团队实力,销售产品快速上量,每个月都能超额完成任务,基于自身的强大实力,所需厂家的支持力度相对较小;经销商却反过来希望厂家每个月不要压那么大的任务量,厂家能给予经销商大力的支持,同时能够得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。由此来看,厂家是希望以小投入获得“大回报”,经销商渴望的是厂家大投入,博得自己的“大回报”。很多白酒经销商整天带着业务人员在市场上起早贪黑地送货,开发网点、维护客情。可是,可能只因为某个月的销售量没有上去,没有完成厂家制定的销售任务,就得不到厂家承诺的支持力度。同时,厂家承诺的返利、奖励等也就无法兑现。厂家追求的利益,要的是明晰的销售额,经销商仅仅是有苦劳、没有功劳,厂家照样不“买账”。那么,白酒经销商如何向厂家争取更多的优惠政策呢?瞅准时机,博弈厂家一些实力较强劲的经销商,常常成为众多品牌竞相争抢的“代理商”,而这些经销商也不时地“狮子大张口”,不分条件、时间,看到别人有什么,自己也“要”什么、想要什么就给厂家提什么。尤其是不少经销商根本没有经过系统的思考,对自己“该要什么,能要到什么”,没有经过深思熟虑。这样一来,这些经销商不仅没有得到厂家的支持,反而让厂家认为“动机不纯”,转而重新选择经销商。由此可见,向厂家要政策还需有一定的策略,方法得当,才会得到厂家认可。白酒经销商向厂家要“政策”首先要把握好时机,不要想起来时,立即张口要。因为厂家在考察经销商时,主要考虑的是经销商的产品销售量、回款额和回款时间,如果经销商这几项都做得很好,与厂家协商时就自然占优势。而如果在这几项上有欠缺,在向厂家要“政策”时需要抓住机遇。如在自己经销的产品款全部结算或厂家高层领导来调研时,可及时提出自己的设想,这样更容易得到认可。当然在要“政策”时,经销商还应常常进行一下换位思考,假如自己是厂家,对经销商提出的“要求”会做怎样的应对,经过换位思考后提出的“要求”,比自己单独思考提出的“一厢情愿”设想会更合理,成功率也要大得多。“三招”秘笈,巧要“政策”另外,白酒经销商要学会运用适当的方法和技巧向厂家要政策。方法一:以竞品做对比如果厂家希望市场做得更好,一定会关注竞争对手的任何市场动作。作为经销商,是厂家市场行为的延伸,在要“政策”的过程中,首要是让厂家知道市场是什么样的,本土的经销商更了解市场,更了解竞争对手,经销商可以通过和竞争对手进行比较,来获得厂家的支持。酒类经销商可以从几个方面,向厂家说明与竞争对手的比较优势。1.竞争对手的市场表现内容包括终端网点数量,铺货率,重点终端销售额,终端陈列、终端客情关系等进行描述。2.竞争对手的市场投入市场推广活动的场次、内容、效果;赠品的投入情况;终端费用的投入情况;人员的投入情况;车辆投入,返利等等。3.竞争对手的销售表现在分析竞品在投入上的情况之后,可以给厂家分析竞争对手销售情况,若竞品在投入与回报不成正比的情况下,则有利于经销商向厂家要政策。经销商可以此为由头,说明市场难做,不投入、不支持的话,就更做不起来;若竞品投入与回报成正比的话,也有利于经销商要政策。这时,经销商可以告诉厂家,竞品正是因为有了投入才有回报,你厂家不给我支持,怎么能有大回报呢?你只要肯投入,就能获得大回报。其实这是在博弈一种心态,是看问题的态度,从事物的两面性游说厂家支持。
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