大客户销售通用方法
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一 什么是大客户销售
集团大客户销售是属于B2B的模式，因此在大客户销售过程中如何分析客户的组织架构，如何同决策人建立信任关系，如何深入挖掘和引导客户的需求以及如何呈现方案并尽快得到客户的承诺等方面都是影响大客户销售的重要环节和因素。
工业大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程，一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段 — 收集客户信息和评估2）销售进入阶段 — 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段 — 影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判（签订合同）阶段6）工程实施（提供服务）阶段。（这是大客户销售的通用流程）
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
工程和服务大客户等销售具体环节和细节上虽各有特色，但大客户销售的一般原则、基本流程和技巧都是是相似的，要成为优秀的大客户经理（项目经理），勤奋、悟性、良好的心理素质和大量的实践是必不可少的，离开大量实践空谈能力和技巧是没有任何意义的。
大客户销售过程
具体可分为六个阶段：
1.客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；
2.立项阶段，关键节点：售前立项；
3.提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；
4.招投标阶段，关键节点：投标或议标；
5.商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；
6.工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
二 大客户销售通用方法
一，大客户销售简史
1. 在美国，销售理论在上世纪20年代就出现了，但那时还没有区分大客户、小客户的概念；
2. 60年代尼尔-雷克汉姆在研究IBM、施乐、柯达等国际一流公司5000多名销售高手的基础上，提出SPIN销售理论，标志大客户理论的形成；
3. 上世纪90年代， 约翰·霍兰德(John R.Holland)（作者） 蒂姆·扬(Tim Young)提出以客户为中心的销售理论，同时提出按照客户采购流程进行销售的互联网时代大客户销售理论，表明大客户销售理论的最新进展。
一，大客户与小客户的区别
如果你的市场内有成千上万的潜在客户，你的产品金额不大那么你的销售拜访的数量就是成功的主要因素；如果你销售的产品是大型的，单价贵，销售周期长，那么你的市场潜在客户一般不会多，成功的关键是客户渗透计划和策略。
二，大客户销售的通用方法
1，先找引线人，此人是信息灵通人士，通过他搭上购买决策者关系。大型销售的规则是，如果你还没有在一个较低水平和一个能在销售中指引你的人建立关系，就永远不要试图去接近决策者。尽可能多地获得大客户的信息。
2，多渠道、分阶段开发：多次拜访一个客户，用“里程碑方法”很有用，就是把客户做出购买决定前可能发生的所有事情列张清单，从客户的角度进行分析，提出问题，并对这些问题给出答案，每次拜访回答其中的一项或几项问题，按顺序来。里程碑法让你在每次客户拜访中都能跟踪自己的进展，按步骤推进，每一次拜访前你很清楚已经推进到哪一步了。总之，你完全控制了这个销售的全过程。
3，分层销售和维护，对比较大且非常有价值的客户，客户关系的每个阶段，每个层次及与销售有关的部门和人员都要有专人跟踪维护，比如可以按大客户中的部门职能及人员级别安排对等级别的销售或客服人员维护。如A员工维护采购部XX人；B员工维护技术部XX人；C员工维护质检部XX人。关键决策者应有公司重量级人物如销售总监、副总经理甚至总经理亲自维护。
4，内部销售，大客户销售很多时候是你不在场时进行的。在客户内部找到各类人员做自己的销售“代理人”，替自己推销，如采购专家，技术工程专家，质检专家
5，最关键的是，搞定、摆平能最后拍板的人；Top销售，直奔顶层，搞定CEO或总经理是最省力、最
