浅析如何规划客户发展

合理规划好客户发展不仅是行业“两个利益至上”的直接体现，同时，也是烟草商业企业服务目的的具体体现。合理规划客户发展既避免烟草营销人员服务的盲目性，同时为零售客户指明卷烟经营方向，克服零售客户卷烟经营的盲目性，为客户提供最直接的优质服务。因此，合理规划客户发展，提高客户赢利水平，是提高客户配合度、满意度和忠诚度的最有效手段。　　一、规划客户发展的重要性 　　1、提升客户的营销配合度。 　　通过客户发展规划，客户充分认识到卷烟经营规划的重要性，积极主动配合公司的卷烟营销活动。 　　2、提升客户对公司的依存度。 　　通过客户发展规划，引导客户扩大卷烟经营规模，提高获利水平，使卷烟经营逐步成为其商业活动不可或缺的项目，增强零售客户对烟草公司的依存度。 　　3、提升客户的忠诚度。 　　客户发展的实质是通过一系列经营策划帮助客户提高经营能力和获利水平。规划客户发展不能闭门造车，千篇一律；务必实事求是，有的放矢，帮助客户自行合理地、有计划的发展，内容涵盖经营什么品牌、怎样经营等。那么，作为客户经理应如何规划客户发展呢？笔者认为：一是取得客户的密切配合与支持。应与零售客户事前沟通，并取得一致的看法，这是规划客户发展的重要前提。只有看法一致才能形成合力，与烟草企业形成互动、建立互信，确保规划的顺利实施。二是设定合理的规划目标。应引导客户通过经营活动体现规划的经营思想和经营理念，目标应切合实际，不能盲目，如培育卷烟品牌、测算合理库存、提高资金利用率；调整卷烟销售结构、突出经营品牌、实现销量和获利水平的提高，并保持持续性的发展。三是制定规划方案。在实际规划中必须结合客户的实际情况，结合规划目标来制定规划方案，如销售量，品牌出样、省内、省外烟的销售比例以及各档次卷烟的销售结构。四是实施规划方案。根据规划方案进行操作，应做好每项指标进度的跟踪，对存在的问题或偏离方向应及时改进，以达到规划目的。 　　规划客户发展是客户经理工作的主要内容之一，也是“两个利益至上”的重要体现，因此，我们务必扎扎实实地做好这项工作。在规划客户发展过程中，结合客户的实际情况，进行科学合理地规划，细心地指导客户经营，引导客户积极、主动地参与规划自身发展，从而帮助客户更快地成长。