把它分成四个字理解比较容易。
第一：销的是什么？销的是销售员自己，销售员是产品与客户之间的桥梁扮演着一位顾问或者一个告知人的角色，假如客户不接受销售员本身，那客户就不会给他介绍产品的机会，因此直销员要让自己看起来像“一款好产品”便于被客户接受。
第二：售的是什么？售的是观念，这种观念可以帮助客户建立新的消费需求，怎样才能让客户改变观念呢？如果客户挑剔销售员所提供的产品：比如质量问题、价格高低，就说明客户对产品有兴趣。销售员可趁机向客户传达“观念”待客户逐渐认同后再向其销售产品。
第三：买的是什么？人是一种感性和理性的结合体，每一个人都希望被别人尊重从某种程度上说,客户购买的是一种感觉，有些时候客户不一定真的很需要这个产品，但是因为对销售员及其服务所营造的感觉认可，就愿意为这种感觉买单。所以销售员一定热情地为每位客户提供服务。营造良好的氛围在整个销售过程中是非常重要的。
第四：卖的是什么？客户总是关心销售员所卖的产品是否对其有实际好处，因此：销售员要卖的就是“好处”一个一流的销售员卖的是结果。也就是强调客户在拥有了产品后获得怎样的好处。二流的销售人员卖的是产品和成分，更强调产品本身的作用和功能。
