一、寻找、拜访目标客户 选定和寻找客户是市场开发的前提，确定相关产品推广的主要区域、主要市场。主要完成四个主要工作： 1、拜访目标客户。首先是要选定目标客户，即所要开发的是医院市场、还是药店终端，或者是其它。其次是通过沟通，初步了解掌握客户的基本情况，包括负责人、营业面积、员工人数、经营特点、销售状况等。第三，建立客户档案，主要是收集“三证一照”，即药品经营许可证、GSP证、税务登记证、营业执照等以及法人委托书、被委托人身份证复印件等相关资料。 2、介绍本人及所在公司的相关情况。即让客户了解认知，包括公司名称、地址、规模、经营范围、经营优势、在行业中的情况等，以及个人姓名、职务、所在的部门、主要从事的工作等。 3、推介相关产品。开发客户的目的是为了推广产品，因为同类、同质性产品较多，为加深印象，重点是将产品的功效特点和市场优势介绍给客户，提高客户的经销兴趣。同时应将公司的经营目录，或者相关产品的样品、及产品资料适时提供给客户，便于客户消化掌握。 4、阐述产品销售相关政策。政策是产生销售，推广市场的动力，即产品所能够给客户带来的收益。销售政策主要体现为渠道维护、价格保护、供销价差空间、销售奖励、广告宣传、活动支持、售后服务等一系列方面。 二、签订供货合同，组织送货 如果双方达成供货意向，就可以签订供货合同。供货合同包括的主要内容是：产品、规格、数量、价格、金额、时间、结款方式、运输及运费承担方式、质量保证、到货地点及时间、奖励、免责条款、争议处理、相关各方等。 合同签订后，根据双方约定的方式组织送货，送货的方式主要有自提、配送和托运。随着商业服务化的延伸，配送和托运在销售过程中占据的比重越来越大，成为市场竞争的主要手段之一。
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