中国消费者的心理特点对营销的启示

中国人的核心价值观是受集体主义从众社会心理意识的影响从市场营销角度看这种心理特征的社会人对于消费行为的意识引发多数是取决于从众心理而这种核心价值观对于消费的非理智从众和理智从众的影响关键是把握营销过程中的群体消费共情把握这种群体消费从众心理的共情偏见是刺激消费需求的关键这种从众行为在人的社会行为取向中国人过多的偏向于从众而从社会心理学实验证实这种从众心理的产生原因最主要的有三点依其效果和作用时间长短的不同对于消费者的消费意识的形成不同基本有以下三点最主要的是客观理性的分析比如科技产品的营销如苹果公司的电子产品以及汽车等功能性科技性专业性知识产权高于物品本身资源价值的商品营销这种行销注重产品本身的性能说服引导消费行为其次是潜意识诱导比如较为低级消费层次商品如食品比如一些食品广告可以做出消费需求的环境-----炎热的夏天一群口渴满身是汗的人拿到一瓶某种品牌的饮料一饮而尽在社会心理学实验中这种潜意识诱导引发的消费行为对于日常生活商品起到了很好的刺激反射作用再次是利用种族年龄以及社会内群体认同偏见比如一些商品营销策略对于相同的商品在不同地域文化国家社会群体偏见的上的群体归属型诱导某些与地域消费群体年龄毫无关系的产品营销人员可以发挥想象力与之联系比如什么年轻的感觉或成熟稳健的选择什么秉承千年中华文化之类的广告营销之类的社会外群体认同产生的偏见归属引导最低级也是最非理性的消费引导是利用权力服从说服力偏见比如某些医药广告找些人带上眼镜头发花白装出专家做派然后介绍产品当然这种营销在集体主义权威盲从的国家特别只中国日本韩国等集体主义国家比较多见当然比较低级中国人的共性价值核心还是服从于集体意识和权力以及利用这种人文形态下的群体性盲从弱智失去自我思辨所导致的非理性消费行为潜意识暗示刺激消费需求在中国商业市场最明显的特征是非理性消费以及理性消费能力的缺乏这种落后的消费理念其实创造了许多商机可以说是伪道德的招摇撞骗的商机许多食品服装行业也是这么发展起来的当然商业市场比拼的是谁更聪明谁更能控制对方的心理这是把握消费心理的关键也是营销管理的主旨任何营销理念都要符合其营销所属社会群体目标的偏见营销经理人企业战略可以利用偏见甚至引导偏见的形成创造需求带来企业营销利润