讲到客户、工厂和业务员三者的关系，首先要从客户的角度出发，在照顾好客户的利益的同时，符合其他两方的最终利益。客户利益应该成为工厂和业务员的最高目标。客户的生意也是慢慢来的，一开始试销样品单，再是小订单，再次大订单，再就是稳定的订单。试销的时候，他需要样品，工厂能够为他试制小批量。小订单来了，他希望东西能够做得漂亮，没有瑕疵，能够尽快交货。大订单来的时候，他希望价格和付款方式能够稍微宽松一点，因为这时市场可能已经有了竞争，他的资金可能也有周转问题。稳定的订单下来的时候，他希望价格能够再优惠，产品质量能够更好，交货和服务能够跟上节奏，付款方面能够放宽限制，客户和工厂的关系能够融洽。了解客户的需求并满足他，客户没理由掉头走掉。
建议公司或者工厂的老板每年要至少拜访一次前五位的客户，不会讲英语也要见个面，聊聊天，喝喝酒。要混个脸熟。也可以借此加强感观认识，看看客户是在发展还是在后退。销售经理每年要走访前20位的客户，尽可能地掌握客户的一手资料，业务员的联系资料要抄送销售经理和公司的销售主管副总，业务员参加展会、会谈和拜访客人，一定要有备忘录存档。作为老板，你什么时候都不能忘记客户是你的命根子，要放手授权销售人员往前冲，但是不能放任自流，要收放自如。
