对方愿意听从你,是因为有利益在里面
我们都有说服他人的时候,但很多情况下并不能如你所愿,我们常常被对方的固执所气恼,不知所措,最后不得不落败而归。这并不是因为对方不买你的账,而是因为双方所代表的利益不同。
你要想说服对方,你就要设身处地地为对方着想,这是思考问题的出发点。不要让对方感觉你是在劝说他,是在灌输自己的想法和立场,你只是提了一个对对方有利的建议,让对方自己做出选择。重要的是让对方感觉到——我这样说,是因为对你有利。
《触龙说赵太后》是历史上非常有名的“游说”案例。当时,赵国面临秦国攻击,大臣纷纷劝说赵太后把自己的小儿子长安君送到齐国去做人质,这样齐国就可以出兵解围。但遭到赵太后断然拒绝。最后,赵太后下旨:“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质,我就啐他一脸。”没有人再敢说话了。这个时候老臣触龙来了,他什么也不说,只是和赵太后拉家常,谈长安君个人的“前程”和“未来”,赵太后听了以后随即同意让长安君到齐国去做人质。
当你能够为对方长远的利益着想的时候,对方有什么理由不会听你的呢?除非你的“说法”在对方看来不着边际,虚无缥缈,没有实际内容。
不要以为你是领导,是专家,或者你曾经有恩于他,或者你的要求是合理的、正当的,对方就会听你的,这种想法是幼稚的,不成熟的。即使存在这样的情况,也不能被称之为说服,而是胁迫。如果你看不到这一点,你就很难成为一个有说服力的人。
对方愿意与你合作,是因为有利可图
人与人之间的合作也是如此,两个人的合作为什么很愉快,因为双方都能够从中得到满意的结果,都因为对方的付出而收获颇多。反过来,对方为什么不愿意与你合作?是因为对方对合作的前景没有信心,看不到自己会得到什么样的好处,或者得到的好处还不够多。
有记者问李泽楷:“你的父亲李嘉诚究竟教会了你怎样的赚钱秘诀?”李泽楷说:“父亲从没告诉我赚钱的方法,只教了我一些做人处世的道理。”记者大惊,不信。李泽楷又说:“父亲叮嘱过,你和别人合作,假如你拿七分合理,八分也可以,那我们李家拿六分就可以了。”