可以按拜访八步骤去做！更多销售技巧百-度“ 销冠小凡” ！
1、 准备
A、每月准备：
1、 每月与主管讨论销售目标
2、 销量目标
3、 绩效目标（成功率/订单SKU等）
4、 销售发展目标(SDO)
5、 工作重点
B、每日准备。
1、回顾业绩板，回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点。
2、对照实际业绩与目标。
3、确定当日路线的工作重点。
4、备齐工作工具（路线本，订货单，发票，合同，物料等）
C、访前准备。
1、在进入店铺前回顾目标。
2、回顾路线本，明确周平均订货量和上周订单量。
3、回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气，口吻。
4、回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺。
5、带上物料等工具。
2、 打招呼。
1、 确认出决策者。
2、 作自我介绍。
3、 直呼客户的姓名以让其感到亲切。
4、 友好的问候店内的所有工作人员。
5、 避免使用易引起反面回答的招呼方式。
6、 确定陈述自己想法的时机。
7、 尊重客户的顾客。
8、 如果有一人与你同行，要给予介绍。
3、 店情查看
1、 查看店铺，寻找机会。
2、 检查SKU分销机会。
3、 检查产品周转情况。
4、 寻找产品陈列机会。
5、 陈列架、冰柜、货架和产品堆头。
6、 焦点广告、产品轮换。
7、 察看竞争对手陈列及活动。
8、 检查价格。
9、 考虑哪些改进会增加销量。
10、 考虑哪些改进最容易做到。
11、 考虑哪些改进最能让客户满意。
4、 产品生动化。
确保所有华润饮料产品都以正确的方式执行生动化。
1、 清除不规范和受损的产品。
2、 确保所有库存产品正在周转之中（先进先出）。
3、 根据现有标准使产品生动化。
4、 补充冰柜货架和陈列架。
5、 需要时清洁冰柜陈列架和设备。
6、 在一个部分做好产品生动化后，放上焦点广告（POP）
5、 草拟订单。
1、 草拟订单是为了避免断货。
2、 确定记录现有库存（不包括货架、冰柜的陈列库存）
3、 估算出上次拜访以来的实际销量。
4、 考虑脱销可能和促销因素。
5、 对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单。
6、 估算出上次拜访一来的实际销量。
7、 与客户达成对建议订单的协议。
8、 将订购记录在路线本或拜访卡上。
6、 CRBAA销售陈述。
这是向客户推销新想法的过程。
1、 回顾你计划中的陈述内容。
2、 确保你已准备好所有需要的资料。
3、 用CRBAA方案提出你的想法。
C-陈述机遇
R-说明方案与利益
B-提供详情
A-达成交易
A- 实施跟进步骤
7、 回顾与总结
花几分钟回顾拜访过程
1、 修订最后订单。
2、 拜访后总结清单。
3、 工作记录/进度小结。
成功之处。
失败原因。
改进方法。
8、 行政工作
将一天销售过程中有用的相关信息记录在案。
订单确认
安排送货和其它承诺事宜。
A、 提交订单
B、 设备申请或维修服务。
C、 POP需求。
日常区域管理。
A、 填写业绩板。
B、 对路线本作即时、必要的更新。
C、 与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况。
D、 完成主管要求的其它管理工作。
