第一：信心和良好的业务心态
这样的阶段真心考验一个业务员的心理素质和耐心，首先让我们冷静的分析这个阶段的一些关键点，一般来说客户确认了定单，确认了销售确认书，甚至在邮件上答应在某个时期内会给我们付款。一般来说客户对我们的价格优势和交易条款是认可的。只是因为我们不了解的一些情况客户耽误延迟了付款时间，所以该有的信心你应该要有。切记不要自己吓唬自己，对于一个销售员来说，赢得定单的信心还是非常关键的。做外贸我一直强调的是心态，特别是在这样的特殊时刻，正确的心态是，你应该告诉自己，只要我把该做的工作做完美，付出的努力做到位，跟客户真诚畅通的沟通好，该是我的就会是我的，同时我会顺其自然的接受这次定单的结果。如果你有这样的心态，处理这样的事情就会轻装上阵。
第二：耐心，冷静，不急不躁。
客户都确认了定单，甚至答应过某个时间内付款，但是一直延迟付款，一直了了无期，肯定是有客户自己的原因的，而且原因也只有客户自己知道。这个时期你一定要有耐性，千万记得一个核心点，就是不要急躁，不要乱了方寸。其实客户知道你的心情，也知道你的急迫。所以你更要耐着住性子，催付的频率不要过分，太频繁了一个会导致客户反感，甚至有些客户会抓住你的急迫心态，会反过来压你价格，所以一定要切记切记。
第三：催款沟通技巧
遇到这样的情况，很多业务员特别是业绩考核压大的业务员，急的会像热锅上的蚂蚁，甚至晚上做梦都会想这事情，甚至一天一封邮件催。根据我的经验你给客户催款邮件一般会有2个情况发生
第一：客户会给解释迟迟不付款的原因
遇到这样的情况，其实你更不需要担心，因为这样的情况还算是利好的，定单还在控制之中，你要信任并且充分理解客户迟迟不下单的原因。重点分析一下客户不付款是不尺因为你自己的工作做的不到位，如果有赶紧改正。
第二：客户一直不回复
这样的情况是最麻烦的，你越是急迫，邮件越发，客户就不是不回复你。其实根据我的经验遇到这样的情况，你就干脆冷静放一段时间看看。这事情就是最考验一个业务员耐心和心理素质的阶段。你告诉自己该做的我都做了，谋事在人，成事在天了。刚刚文章也提了，不要过分急躁，越急躁越不利，有时候冷静一段时间，反而会有豁然开朗的效果。
交易前客户不付款理由分析
根据Harris 的经验客户答应确认了定单，但是一直不付款原因应该是你这样的几点。
1：客户是中间商，客户也在等他的客户给他付款。这也是客户迟迟不付款最大因素。如果是这样的原因，你真心没办法，只能耐心等待，如果客户最终流单，你也应该理性接受，因为客户对这个定单没有真实决定权。
2：客户资金短缺内出现了问题。这样的情况在实践的贸易中也很多，特别是现在经济环境比较差，客户因为资金周转的问题，短时期不能给你付预付款。如果这样的情况你就耐心等待一下，并且真诚理解客户，特别在这个时期，你也可以像朋友一样给客户一些鼓励和安慰，而且给予客户信心，告诉客户我们相信合作成功之类的鼓励，根据我的经验这样的客户最终应该会给你下单的。
3：美金汇率问题，这样的情况在大额的定单发生比较多，客户在找一个汇率的最利时间点付款，最大程度的争取他的利益。遇到这样的情况一般来说耐心等一下，保持沟通就可以了。
3：客户找到更具备吸引力的供应商，这是所有结果中业务员最不愿意看到，最悲剧的一个结果。有些客户特别是新的客户，他是不断的在寻找供应商比较以获取最大的利益。也许他在确认定单后，又找到了一个更具备吸引力的供应商，遇到这样的情况是最麻烦的。如果真遇到这样的情况，我建议你马上跟你的业务经理和老板沟通，客观分析你们的价格和交易条款，特别是价格的优势，再仔细分析客户价值，全方位的跟进客户，这个时期就不要崩着了，你的频率可以高一点，包括邮件特别是电话沟通。沟通的时候要抓住核心，比如价格优势等，甚至可以整个团队一起参与，遇到这样的情况唯一取得胜利的理由就是你在行业内的真实的明显的核心优势。就是我们经常说的一句话，拼的是实力了。
4：客户去度假或者暂时失联系
这样的情况在现实的贸易中也会有很多，这样的客户一般是欧洲和美国比较多，定单的金额也不大，所以客户不是特别在心，在没付款就去旅游了。这样的客户你真心不要急，他度假回来就应该会付款。
有效催款方式之给客户压力
刚刚在上文HARRIS有讲，如果客户确认了销售确认书，并且答应付款，其实本质上我们的价格和交易条款还是有竞争力的，大部分情况下，你的吸引力还在，适度给客户一点压力，其实是可以促进客户付款效率的。
1：告诉客户工厂生产比较紧张
你可以在邮件中告诉客户，如果你再不付款，你的定单生产安排有会有问题。因为我们工厂生产安排的非常满，我们就安排其他客户的定单生产了。呵呵这是Harris催款最常用的做法，效果还是不错的。
2：告诉客户我们的价格是有效期的
你在邮件告诉客户，过了一定的时间期限，因为公司价格政策的调整，合同的价格会上升，根据我的经验这样的理由对要下单的客户还是非常有效果的。
3：向客户示弱
这是我们一个女同事的做法，其实也是有效果的，有一次她跟我们分享一个客户催款案例，客户一直不付款，她就反复强调为这个定单付出的努力，比如她如何如何跟公司和工厂努力争取到这个价格，如何如何负责的帮客户争取利益，诸如此类的理由，只要你沟通得当，其实效果还是不错的，比较符合女生催款。
催款文字的表达
对于催款邮件Harris的建议是文字表达要清楚，核心点要说的清楚，但是语气要诚恳，体贴，最好跟客户谈交情，并且要有礼貌。不要在邮件中表现出客户恶意不付款的意思，毕竟做生意核心还是做人，而且不要惹怒客户，伤了感情。即使最终生意不成，中国人讲生意不在人情在。好了今天简单跟大家谈了定单前的催付技巧分析，下次文章再给你们分享定单后的愉快催付！
