商务谈判的磋商
1．讨价还价前的准备
（1）探明对方报价的依据
逐项询问与仔细审查对方的依据和理由；
探究对方的真正意图；
适时适度地阐述己方的立场与依据。
（2）判断谈判形势
判断双方的分歧；对方的真正立场。
（3）果断合理地选择
中止谈判；全盘让步；继续磋商。
2．还价
（1）还价的策略
寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。
（2）还价的方式
按分析比价还价；按分析成本还价。
最小项目还价；分组还价；总体还价。
（3）还价的起点
给对方造成压力，影响或改变对方的判断；
必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性；
参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
3．让步磋商
（1）让步的步骤
让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。
（2）让步的原则
绝不做无谓的让步；
让步要让在刀口上；
先让步次要的，再让步较重要的；
不要承诺做同等幅度的让步；
让步时要三思而行；
感觉吃亏就推翻重来；
己方让步对方必须珍惜；
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；
坚持让步的同步性；
尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
（3）理想让步方式的选择
4．迫使对方让步
（1）摸清对方的动因
想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱；
为了超越竞争者和很好地发展自己；
为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手；
要在周围人的面前显示一下自己的才能；
怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差；
把对方的让步看成是提高自己身份的标志；
只有讨价还价才能促使地方让步；
想搞清产品的真正价格；
想从第三者那里买到更便宜的产品；
利用讨价还价达到其他目的。
（2）迫使对方让步的主要方法
创造竞争条件；
同时邀请几家客商前来谈判；
制造“竞争对手”假象。
5．阻止对方进攻
（1）限制策略
权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。
（2）示弱以求怜悯
哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得宽容”。
（3）以攻对攻
