电话营销论文提纲如何写?

2020-10-27 财经 67阅读
电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点 一 电话前准备 在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗? 1心态及信念 电话行销的必备信念: 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面; 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会; 3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值; 4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。 5)克服你的内心障碍,要有自信。 2知识: 彻底了解产品与服务; 了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案。 卖点知识 渠道知识 3经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸。 4 资料 与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。 5行为:站着,微笑 6 声音和语言技巧 语气---关心,愉快,不卑不亢 语调----不高不低,有感染力 语速----不快不慢 A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。 如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。 C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。 D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。 平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。 说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服。 跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。 做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。 7 口才训练---让自己说话的能力提高。 A 表达能力---多练习说话! B 语言组织能力 C 抑扬顿挫 D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心。 E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。 二 开场白---要单刀直入,简单直接 你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。 电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。 1)开场白三要素:---30秒内 1 你是谁?介绍你和你的公司。---要简单明了,快速简洁。 2 电话的目的? 3 是否方便讲电话?方便:继续进行;方便:确定下次时间。 开场白“标准化”: (1)方法:①先写后说。②不断修改:③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。 (2)开场白“标准化”的好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。 2)开场白方法--六种方法 一、请求帮忙法 电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 客户:请说! 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 电话销售人员:您好,是李经理吗? 客户:是的。 电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户:客气了。 电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果: 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。
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